اگر در زمینه تجارت در اینترنت تازه شروع به کار می خواهید بکنید حتما یادگرفته اید که بدون در نظر گرفتن اینکه مشتریان شما چگونه به مکان شما می آیند، نمی توان یک فروش خوب را بدست آورد. حتی با بهترین بازاریابی با موتورهای جستجو و تبلیغات خرفه ای برخط و یا حتی چاپی ممکن است دچار سردرگمی شوید که چرا فروش شما راه به جائی نمی برد و فروش شما افزایش پیدا نمی کند.
حوب در این میان شما تنها نیستید. تعدا زیادی سایت بر روی اینترنت وجود دارد که با تعدد زیاد بازدیدکنندگان روزانه و ماهانه و سالیانه ، نتوانسته در امر فروش موفق باشد. دلایل این مسئله می تواند متفاوت باشد و بر اساس نوع فروش و مخصول و بازار هدف می تواند دلایل متفاوتی را متذکر شد.
در اینجا ما 11 دلیل را برای این مسئله مطرح می کنیم:
1- سایت شما از روشهای مختلف ارائه نشده و قابل دسترسی نیست. برای تبلیغات سایت خود فقط به تبلیغات اینترنتی بسنده نکنید. استفاده از تبلیغات اینترنتی به همراه روشهای تبادل بنر و همچنین شرکت در گروههای خبری و تبلیغ در روزنامه ها و مجلات محلی می تواند به معرفی سایت شما کمک شایانی بکند. علاوه بر این دقت داشته باشید که تمامی صفحات سایت شما قابل دسترسی باشند. وضعیتی را تصور کنید که با هزینه زیاد کاربران را به دیدن سایت خود دعوت می کنید و سایت شما در نمایش دچار مشکل است.
2- سایت شما غیر حرفه ای طراحی شده و این باعص کاهش مقبولیت شما میشود. همیشه از خود سوال کنید که آیا شما بعنوان یک غریبه حاضر هستید از سایتی با طرح و شکل سایت خود خرید کنید. مشتریان معمولا محصولات خوب را در سایتهای حرفه ای تر و زیبا تر جستجو می کنند. اگر شما می خواهید که محصول خود را ارائه کنید باید اهمیت محصول شما در سایتتان جلوه داشته باشد. اگرمایل نیستید که برای طراحی سایت خود هزینه زیادی بکنید می توانید با استقاده از موتورهای جستجو به دنبال صفحات آماده در اینترنت بگردید و از طراحی آنها در سایتتان استقاده کنید. این صفحات به شما کمک می کند که مختوای خود را در قالبهای حرفه ای تری قرار داده و در سایتتان ارائه دهید.
3- محصول یا سرویس شما تقاضای کمی در بازار دارد. شما می توانید برای محصول خود هزینه زیادی بری تبلیغ بدهید اما اگر بازار محصول شما مناسب نباشد، این هزینه نمی تواند مفید باشد. در این حالت شما یا باید محصول یا سرویس خود را ارزیابی مجدد کنید یا اینکه به ایجاد بازار برای محصول خود بپرازید. ایجاد بازار برای محصول یک بحث بسیار مفصل است که در اینجا به آن نمی پردازیم.
4- شما بازار هدف مناسبی را انتخاب نکرده اید. اگر خدمات یا محصول شما برای گروه خاصی از افراد و جمعیتها مناسب است، فراموش نکنید که بیشتر هزینه شما باید بر روی این افراد صرف شود. اگر می بینید که با صرف هزینه های بالا نتوانسته اید بازار مناسبی برای خدمات یا محصول خود پیدا کنید، یک دلیل آن می تواند انتخاب نادرست بازار هدف باشد.
5- خدمات یا محصول ما برای بازار هدف انتخابی گران است. باید بدانید که بازار هدف شما از نظر توانائی اقتصادی در چه اندازه ای قرار دارد. هیچگاه تلاش نکنید که یک عطر گرانقیمت را به مشتری بفروشید که بدنبال یک حراجی ارزانقیمت است.
6- ارزان بودن زیاد محصولات یا خدمات شما می تواند یکی دیگر از دلایل عدم موفقیت در بازار باشد. همیشه ارزان بودن به معنی فروش بیشتر نیست. گاهی اوقات با قیمت گذاری مناسب و گاها بالا می توانید به نتایجی در بازار دست یابید که در دید اول به نظر نمی رسد. سعی کنید اینبار قیمت محصول خود را کمی بالاتر از حد معمولی آن قیمتگذاری کنید.
7- محصول شما بصورت رایگان در اختیار کاربر قرار دارد و کاربر انگیزه ای برای خرید آن ندارد. گاهی شما ممکن است یک نسخه آزمایشی از برنامه خود را در اختیار کاربر قرار می دهید و تمامی امکانات برنامه را در اختیار او قرار می دهید و فقط یک صفحه اولیه نشان دهنده این است که برنامه ثبت نشده است. کاربران می توانند از برنامه شما مدتها استفاده کنند و هیچ مشکلی نداشته باشند. همیشه دلیلی برای بروزرسانی برنامه در اختیار کاربر خود قرار دهید. میتوانید با محدود کردن دسترسی کاربر در برنامه، کاربر را مجبور کید که با پرداخت پول برنامه کامل را از شما بخرد. البته همیشه این امکان را به کاربر خود بدهید که با برنامه شما کار کرده و آنرا ارزیابی کنید. می توانید برنامه خود را برای مدت محدودی بصورت رایگان در اختیار کاربر قرار دهید و پس از مدت خاصی از او بخواهید که برنامه را بخرد.
8- کاربر نمی داند که چگونه می تواند سفارش دهد. در بسیاری از موارد سایتها در مورد روشهای سفارش مشکلات بزرگی دارند. تعدادی از مدیران سایت با هزینه کردن زیاد در مورد سایت خود سعی در جذب مخاطب می کندد اما فراموش می کنند که بر روی مهمترین هدف خود یعنی فروش کار مناسب را انجام دهند. اغلب در این سایتها براحتی نمی توان سفارش داد.
9- بخشهای مربوط به سفارش شما بدرستی کار نمی کند. همیشه بخش مربوط به فروش خود را تست کنید و مطمئن شوید که آیا درست کار می کند یا نه. با ارسال یک سفارش نمونه آنرا ارزیابی بکنید.
10- بخش مربط به سفارش شما بسیار ناراحت کننده است. سعی کنید با ارسال یک سفارش به سایتخود بررسی کنید که زمان ارسال سفارش چقدر است. آیا زمان دیده شدن صفحات مربوط به سفارش طولانی است؟ آیا از نظر طراحی مناسب به نظر می رسند؟ برای فروش محصول خود مشتری را زیاد معطل پر کردن فرمهای مختلف نکنید. ابتدا مراحل فروش را انجام دهید و در صورت نیاز از مشتری بخواهید که به سوالات اضافه در سایت شما در صورت تمایل پاسخ دهد.
11- انتظار غیر واقعی دارید و باید با یک روش علمی تبلیغ کنید. با خرید یکصد هزار کلیک، انتظار نداشته باشید که به همان اندازه هم فروش شما افزایش پیدا کند. همیشه با استفاده از فرمول های علمی ببینید برای داشتن فروش مناسب، نیازمند چه تعداد کلیک هستید.

دلایل ذکر شده تنها دلایلی نیستند که موثر بر فروش یک سایت هستند. شاید شما بتوانید دلایل دیگری را هم برای عدم فروش یا فروش موفق یک سایت اعلام کنید. فقط یک نکته را همیشه به خاطر داشته باشید : هیچگاه نمی توان فروش را تضمین کرد. سیتهائی که فروش شما را تضمین می کنند شما را گمراه خواهند کرد.

بنظر شما همه این موارد درسته ؟ شما کدامیک از این موارد را در محیط کار خود در نظر می گیرید؟

مشاوران فنی افرادی هستند که حداقل در دو يا سه مورد از موارد ذکر شده زير تجربه و تخصص داشته باشند:

- سيستم عامل ها
- شبکه ها و سرويسهای تسهيل کننده گردش اطلاعات و ارتباطات
- بانک های اطلاعاتی
- وب
- برنامه نويسی

 اين افراد در  شرکتها و سازمانها کمک ميکنند تا آرايش سخت افزاری و نرم افزاری تجهيزات کامپيوتری و تکنولوژيهای مورد استفاده هر چه بيشتر با اهداف سازمانی همسو شود. اين همسو شدن ميتواند برای يکپارچه سازی منابع سازمانی، تسهيل فرايندهای اداری درون سازمانی، سهولت ارتباطات، خدمات مشتری، فروش، توليد و تجزيه تحليل سازمان باشد. خصلت مشترکی که بين مشاوران فنی و مديران فنی وجود دارد وجود ديد مديريتی است و تفاوت آنها در اين است که اولاً کار مشاوران فنی دارای تنوع تکنولوژيکی بيشتری است و اين به آن دليل است که بايد اين افراد هر لحظه خود را برای مواجهه با يک مشتری جديد و يک سناريوی منحصر به فرد از سوی مشتری آماده کنند و ثانياً طيف افرادی که در ارتباط مستقيم با اين مشاوران هستند متفاوت از مديران فنی است و اين باعث ميشه که داشتن ديد و دانش مديريتی همراه با مهارتهای ارتباطی قوی  نقشی کليدی در موفقيت اين افراد بازی کند.
آنچه اين نوشته قصد پرداختن به آن را دارد بررسی مشخصات و مهارتهای يک مشاور فنی خوب است که Robert Bogue در مقاله ای در سايت TechRepublic به تشريح  آن پرداخته است.

شالوده يک مشاور فنی خوب
ارزش و کيفيت يک مشاور را مشتريان او تعيين ميکنند و از آنجایی که نيازها و تمايلات هر يک از اين مشتريها متفاوت است از اين رو نميتوان دقيقاً کيفيت يک مشاور خوب را مانند يک مدير فنی خوب معين کرد. اما ميتوان مشخصه های يک مشاور فنی خوب را تعريف کرد. مثلاً مهارتهای خاصی را ميتوان در اغلب مشاوران فنی خوب پيدا کرد که در بقيه مشاوران فنی يافت نميشود. اگر شما ميخواهيد موقعيت خود را بعنوان يک مشاور فنی بالا ببريد خيلی اهميت دارد تا با اين مهارتها و مشخصه ها آشنا بشويد و آنها را در خود تقويت کنيد. شما چه در يک سازمان مشاوره ای مشغول به کار باشيد و چه بصورت آزاد برای خودتان کار کنيد، اين مهارتها شما را در برآورده کردن نيازهای مشتری توانا تر ميسازد.

مشخصه های يک مشاور فنی خوب
فارغ از انعطاف پذيری و آماده بودن برای سرويس دهی به مشتری، دو مشخصه کليدی در ميان مشاوران فنی خوب وجود دارد: اول الگوی تفکر بلند مدت(Long-Term Thinking) و دوم ميل به جذب مهارتهای بيشتر.

تفکر بلند مدت
مشاوران فنی خوب به دنبال بازيهای بلند مدت هستند. آنها به خوبی تشخيص داده اند که تمرکز بر روی مشکلات کوتاه مدت نهايتاً آنها را ناچار به رفتار واکنشی در برابر مشتری مينمايد و اين دور از آداب مشتری مداری است. اين وضعيتی است که يک مشاور خوب از آن متنفر است چراکه اين به معنای ريسک بالاتر در کار ميباشد و برنامه ريزی برای موفقيت های پايدار را با سختی مواجه ميکند.
ميل به جذب مهارتهای بيشتر
مشاوران فنی خوب به اين درک رسيده اند که مهارتهای فنی آنها در رضايت مشتری بسيار موثر است فارغ از اينکه در چه حيطه ای به مشتری کمک ميکنند. برخی از مشاوران بسيار ماهرانه عمل ميکنند و مهارتهای خود را به روز نگاه ميدارند. بعضی ديگر، که بيشتر با مسائل راهبردی سر و کار دارند، ممکن است به ديد وسيع تری از دانش فنی نياز داشته باشند. به هر حال تا زمانی که يک مشاور روند خود تعليمی را پی ميگيرد، مهارتهای فنی او نيز افزايش پيدا ميکند.


مهارتهای يک مشاور فنی خوب
مشخصه هايی که در بالا از آنها ياد شد بيشتر مربوط به سطح دانش، نحوه فکر کردن و رفتار های يک مشاور خوب بود. مهارتها معرف عملکرد ما و کارهايی که قادر به انجام آنها هستيم ميباشد. سه مهارت کليدی است که در بين مشاوران فنی خوب مشترک است. اول خدمات به مشتری (Customer Care)، دوم توانايی در شناسايی مشکل، نياز مشتری و آدرس دهي آن و سوم حل مشکل.

خدمات به مشتری
خدمات به مشتری فقط پاسخگويی به نيازهای فوری مشتری نيست بلکه بايد اين سرويس دهي به روشی باشد که مشتری احساس کند مشکلاتش برای شما حائز اهميت است و احساس خوبی از اين سرويس شما به او القا شود. خدمات به مشتری مربوط به شناختن بعد شخصی مشتری در آنسوی نيازهای فنی اوست. خدمات به مشتری يعنی ساختن يک رابطه ای که مشتری همواره از آن احساس خوبی داشته باشد حتی اگر راه حل فنی ارائه شده دقيقاً آن چيزی که مشتری انتظار داشته نبوده باشد. مشاوران فنی خوب به مشتری خوب گوش فرا ميدهند و هيجانات خود را در راستای آسايش و راحتی خاطر مشتری کنترل ميکنند.


آدرس دهی مشکل مشتری
هر مشاوری تابحال با مشتریهای سرسختی که کار کردن با آنها را سخت ميکند مواجه شده است. بعضی از اين مشتری ها از اين جهت دشوار هستند که پر توقع هستند ولی اغلب مشتری دشوار آنی است که در مورد يک مساله خيلی فنی در اشتباه است و بايد ديدش تصحيح شود. يک مشاور فنی خوب مهارتهای لازم را دارد تا با يک زبان قابل درک برای مشتری مسائل فنی را باز کند.

حل مشکل
سرانجام، مشاور برای اين بکار گرفته شده است تا مشکلی را حل کند و يا اينکه از يک موقعيت استفاده کند. در غير اين صورت مشاور فقط دنباله رو سمت و سوی معين شده مشتری خواهد بود. مشتری از مشاور ميخواهد يک پرينتر را راه اندازی کند و او هم اين کار را ميکند. اغلب مشاوران - نه آنهايی که دارای مشخصه ها و مهارتهای يک مشاور خوب هستند - فقط دنباله رو نيازهای فوری و سمت و سو های مشخص شده مشتری هستند بدون اينکه به اصل مشکل فکر کنند. مشاوران خوب تشنه مواجهه با مشکلات، ريشه يابی آنها و پيدا کردن منبع مشکل و نهايتاً حل مشکل هستند.

ايـن بار ميخواهيم درسي از کتاب تلنگرهاي زندگي را براي
شـما بازگو کنيم. ماجراي جالبي است. در رستوران مــحل
بوديم که ناگهان يکي از مشتري هـا خونـسردي خــود را از
دست داد و و کلماتي را بر زبان آورد که نبايد ميگفت.

جريان از اين قرار بود:

مشتري: من اين صورتحساب لعنتي رو پرداخت نميکنم.
متصدي: عذر مي خـوام، امـا تـمـام افـراد ملزم به پرداخت
صورتحسابشون هستند

مشتري: شنيدي چي گفتم احمق، من پرداخت نميکنم،
شما داريد پول زيادي از مردم ميگيريد.
متصدي: اگر اشتباهي در جمع هزينه ها صـورت گـرفـته بـاشـه ما با کمال ميل اونو رفع ميکنيم. اجازه بديد من فيش شما رو ببينم.
مشتري: مرديکه لعنتي شما دارين دزدي ميکنين، من ديگه پامو اينجا نمي زارم.

حدس بزنيد چه اتفاقي افتاد؟ بعد از اينکه ضـربـه مـحـکـمي بـه دهــان او وارد شد و تمام ظرف ها را شست و همه جا را طي کشيد، کارکنان قهوه خانه او را مثل زباله بـه بــيرون پرت کردند. چه کار بي نظيري. آن آدم كم عقل مسـبـب وقـوع هـمه اين اتفاقات دلخراش بود. دفعه بعد ياد ميگيرد که بهتر است مثل يک فرد متشخص رفتار کند.

در کار مساله شخصي وجود ندارد
به طور حتم يکي از مهمترين مواردي که در زندگي وجود دارد کنترل احساس است. عده بسيار زيادي از مردم نمي توانند بر احساست خـود غلبه کنند و به همين دليل تمام فرصت هاي زندگي خود را از دست ميدهند. اين امر نقش بسيار مهمي را در زندگي شغلي شما ايفا ميکند، زيرا بدون داشتن کنترل نفس تمام کارها بر هم مي ريزد و به ديگران نشان مي دهيد که هيچ گونه کنترلي بر روي رفتار خود نداريد پس هنگاميکه شما نميتوانيد نفس خود را کنترل کنيد چگونه ميتوانيد کارکنان يک شرکت را اداره کنيد و يک تجارت بزرگ راه بياندازيد؟

اگر بر احساسات خود تسلط نداشته باشيد هيچ گاه نمي توانيد بر ديگران تسلط داشته باشيد و آنها را مديريت کنيد. کسب و کار در روابط با مردم معني پيدا ميکند و اگر نتوانيد بر احساسات خود غلبه کنيد نه تنها موفق نمي شويد بلکه اين امر باعث افت شما نيز مي شود.

عده اي از افراد آرامش و خونسردي خود را به راحتي و بر سر مسايل جزئي از دست مي دهند و فقط مي خواهند به شخص مقابل حمله ور شوند و تا مي توانند او را کتک بزنند. اما توصيه ما به اين دسته از افراد اين است که از خواب غفلت بيدار شوند و واقعيات زندگي را آنچنان که هست ببينند.

مقايسه عقل و احساس
رفتار انسانها بر پايه دو اصل استوار است: عقلاني و عاطفي. براي اکثر مردم بخش عاطفي غالب است. آنها تنها عواطف را به عنوان حکمران اعمال خود مي شناسند. اين رفتار تنها به دو دليل از انسان سر ميزند: يکي اينکه آنقدر تنبل هستند که توان فکر کردن در مورد مسايل مختلف را ندارند يا اينکه اصلا مغزي وجود ندارد که بتوانند به وسيله آن فکر کنند. عده بسيار کمي هم بر اساس عقل و منطق زندگي مي کنند و همين تعداد کم هستند که جهان را اداره مي کنند . آنها جزيي ترين مسايل را محاسبه مي کنند و به احساسات خود اجازه نمي دهند که مانند سدي بر سر راه انجام کارهايشان قرار گيرند.

اولين راه مبارزه با معضل عواطف کنترل خشم و جلوگيري از عصبانيت است. بعضي از افراد مثل دوستان، همکاران و حتي خبرنگاران براي رسيدن به اهداف خود شيوه خاصي دارند. آنها در ابتدا سعي مي کنند شما را خشمگين کنند تا تعادل روحي خود را از دست داده و از دايره عقل و منطق خارج شويد. هنگاميکه خونسردي و آرامش از دست برود ديگر امکان فکر کردن وجود ندارد بنابراين آنها مي توانند به آساني به اهداف شوم خود دست پيدا کنند.

اگر شخصي که در ابتدا داستان او را براي شما تعريف کرديم بعد از اينکه متوجه وجود اشکال در صورتحساب مي شد به متصدي مراجعه مي کرد و خواستار رفع نقص مي شد، از وقوع تمام اتفاقات ناخوشايند جلوگيري مي کرد. ولي در عوض آن مرد بدترين راه يعني از دست دادن آرامش و خونسردي را انتخاب کرد و به همين دليل چند دندان خود را از دست داد.

گرچه انواع زیادی تکنولوژی تجارت الکترونیکی وجود دارد ، اما در اینجا بهترین آنها را توضیح می دهیم :

·       تجارت الکترونیکی تاجر با تاجر

·       مدیریت ارتباطات مشتری

·       شیوه های مدیریت منابع اطلاعات

·       آموزش راه دور برای سازمانهای اقتصادی جدید

·       پست الکترونیک

·       شیوه های طراحی منابع سازمانها

·       خودکار کردن اهرم فروش : شیوه های راه دور در شبکه ها موجب افزایش بهره وری متخصصین فروش راه دور می شود .

·       تحول مراکز تماس : به هم پیوستن شبکه ها موجب افزایش قابلیتهای خدمات مشتری شده است.

·       خدمات شبکه ای مدیریت شده

تجارت الکترونیکی یک محیط فعال کاربرد تکنولوژی برای آسان کردن تغییر اطلاعات تجارت و خودکار کردن مبادلات بازرگانی است . تجارت الکترونیکی باعث تغییر انواع اطلاعات ، از جمله مبادلات بازرگانی از طریق شبکه است که به آن E-Commerce می گویند . از این رو ، بازاریابی از طریق شبکه اینترنت ، معروف به " تاجر با مشتری" ، تنها یکی از پدیده های بستر تجارت الکترونیکی است . تجارت الکترونیکی موجب تغییرات عمیق و اساسی در ساختار و عملکرد تجارت و مبادلات بین تاجرها ، معروف به " تاجر با تاجر" شده است . تاجر با تاجر در تجارت الکترونیکی شامل انواع تکنولوژی های کاربردی و شبکه ای برای خودکار کردن و بهینه سازی مبادلات بین بخش های مختلف تجارت است .

مدیریت ارتباطات مشتری( CRM ):

برای موفقیت در شرایط تجارت امروزی بایستی برنامه های بازاریابی روی تفاوتهای ارزشی تمرکز داشته باشند . برنامه های تجاری در پی نفوذ بیشتر در ارتباط با مشتری هستند تا مشتریان بطور وفادار باقی بمانند . مدیریت ارتباطات مشتری یک کار مهارتی است که مشتری را با هدف ارتباط سطح بالای کیفی به منظور وفاداری و سود بیشتر تشویق می کند . به علاوه بر تعیین و ابقای مشتریان با سودآوری بالا و و طولانی تاکید می کند . CRM به عنوان یک عامل موفقیت مهم در تجارت الکترونیکی و ابتکارات مدیریت تدارکات و تهیه کالا پدیدار شده است.

شیوه های مدیریت منابع اطلاعات :

داده ها در منابع چند موضوعه و یکپارچه با سوابق دقیق نگهداری می شوند . با استفاده از این بانکهای اطلاعاتی ، انواع پرسشها برای کاربران نهایی انجام می گیرد . ضمناً این بانکهای اطلاعاتی که سیستم پیچیده ای هستند برای موفقیت در پشتیبانی تصمیم گیریها در تجارت به ساختار مجزایی نیاز دارند .

آموزش راه دور برای سازمانهای اقتصادی جدید :

محیط تجارت جدید این امکان را برای شرکتها فراهم کرده تا پرسنل خود را سریعاً به اطلاعات و مهارتهای جدید آشنا کنند . شرکتهایی که می خواهند برای حفظ مشتریان خود ، تکنولوژی جدید را به آنها آموزش دهند از امکانات محیط جدید تجارت بخوبی استفاده می کنند . امروزه از آموزش راه دور در سطح وسیعی استفاده می شود . آموزش راه دور دارای سه کاربرد کلاسیک در زمینه تجارت است :

·       ارتقا سطح حرفه ای پرسنل

·       آموزش برای فروش بیشتر

·       آموزش مشتریان و نمایندگی ها

پست الکترونیک :

پست الکترونیک همکاری میان اعضای کلیدی تیمهای تجارت را آسان کرده و باعث سرعت بیشتر و تصمیم گیری بهتر شده است . در چند سال اخیر کاربرد پست الکترونیک در تجارت از حد پیامها و متن فراتر رفته و قابلیت انتقال پرونده های صدا ، گرافیک ، تصویر و نقشه ها را برای پشتیبانی از فرآیندهای پیچیده تجارت پیدا کرده است .

 پست الکترونیک بین مدیران و کارمندان دست اندر کار تکنولوژی اطلاعات (IT ) جلب توجه کرده و همه قبول دارند که به عنوان یک راه توفیق در فرآیند رقابتها نقش مهمی پیدا کرده است . بر خلاف بیشتر تکنولوژی های جدید که کاربرد انها در گروه خاصی است ، پست الکترونیک در تمام سطوح سازمان مورد استفاده قرار می گیرد . با توجه به گستردگی استفاده از پست الکترونیک در سازمانها ، این تکنولوژی می تواند در مجموعه عناصر IT قرار گیرد .

شیوه های طراحی منابع سازمانها :

طراحی منابع شرکتها باعث حفظ موقعیت در صحنه رقابت می شود . با این تکنیک یک ساختار نرم افزاری برای خودکار کردن و یکپارچه سازی دامنه ای از فرآیندهای تجارت ایجاد می شود . با استفاده از این ساختار شرکتها در مقابل تغییرات بازار و توزیع بهتر خدمات با قیمت پایین تر ، عکس العمل های بیشتری پیدا می کنند .

خودکار کردن اهرم فروش :

متخصصین فروش شرکتها از روشهایی استفاده می کنند که بتوانند اطلاعات مشتری  و دیگر داده های با ارزش تجارت خود را از راههای دور و حتی خارج از محیط کار خود کنترل کنند . برای افزایش نرخ برگشت سرمایه ( یا ROL ) استفاده از تکنولوژی خودکار کردن فروش ، اجباری شده است . با خودکار کردن وظایف مختلف از جمله برنامه ریزی عرضه ، پیگیری مسایل و مدیریت اطلاعات مشتری ، هزینه های فروش شرکتها کاهش یافته و پتانسیل عوامل فروش را برای افزایش فروش بالا می برد . این چشم انداز موجب شده تا شرکتها اقدام به خرید رایانه های کیفی مجهز به برنامه های لازم برای عوامی فروش خود کنند . با این حال تکنولوژی فروش خودکار در مراحل ابتدایی است و قابلیت و مشخصات آن از یک فرد تا فرد دیگر ثابت نیست . نتیجه اینکه هزینه حفظ فروش از طریق شبکه بالا رفتا و نرخ برگشت سرمایه به سادگی قابل تشخیص نیست .

تحول مراکز تماس :      

مراکز خدمات مشتری در اکثر فعالیتهای اقتصادی به یک مرکز سوآوری تبدیل شده اند . بر اساس مطالعات انجمن DMA  ، فروش مستقیم و بازاریابی از طریق مراکز تماس ، در سال 98 میلادی بالغ بر 47 درصد حجم کل فروش تاجر به تاجر یعنی حدود 466 میلیارد دلار بود .

حقیقت این است که در بررسی تعدادی از سازمانهای تجاری ، وجود مراکز تماس به یک ضرورت تبدیل شده است . خدمات بازرگانی بدون مراکز تماس ، چگونه می توانند در صحنه رقابتها باقی بمانند؟ شرکتها در هر اندازه و هر نوع فعالیت ، با داشتن مراکز تماس می توانند بهترین تلاش را در صحنه های رقابت تخصصی انجام دهند . یک مرکز تماس با طراحی خوب می تواند سازمان را به توانایی های زیر هدایت کند :

·       رشد رازداری و حفظ مشتری .

·       افزایش قابلیت رقابت از طریق بکارگیری مزایای تکنولوژی ها.

·       بهره وری پرسنل از طریق پیوسته کردن فرآیندهای تجارت .

خدمات شبکه ای مدیریت شده :

امروزه هر سازمان تجاری به یک زیر ساختار IT نیاز دارد که بتواند تمام مشتریان مورد انتظار ، پرسنل ، شرکتهای پشتیبان و شرکا را پوشش داده ، ابتکارات را فعال کرده و فرآیندهای تجارت را بهره ور نماید . با این حال ، سازمانهایی هستند که از منابع داخلی برای اطمینان از پایدار بودن عملیات زیر ساختار های شبکه های مدیریت شده در تجارت الکترونیکی بهره می گیرند .

این وضعیت موجب ایجاد فرصتهای زیاد برای آنهایی شده ایت که خدمات شبکه های مدیریت شده (MNS ) با ارزش ، از جمله خدمات یکپارچه صوت یا داده ، خدمات شبکه های شخصی مجازی (VPN ) ، اکسترانتهای تاجر با تاجر ، خدمات تضمین شده و تخصیص درست منابع کاربردی ارائه می کنند . بنا به برآورد کارشناسان ، بازار چنین خدماتی حدود 48 میلیارد دلار در سال است

تجارت الکترونيکی در ساليان اخير با استقبال گسترده جوامع بشری روبرو شده است . امروزه کمتر شخصی را می توان يافت که واژه فوق برای او بيگانه  باشد. نشريات ، راديو و تلويزيون به صورت روزانه موضوعاتی در رابطه با تجارت الکترونيکی را منتشر و افراد و کارشناسان از زوايای متفاوت به بررسی مقوله فوق می پردازند.شرکت ها و موسسات ارائه دهنده کالا و يا خدمات همگام با سير تحولات جهاتی در زمينه تجارت الکترونيکی در تلاش برای تغيير ساختار منطقی و فيزيکی سازمان خود در اين زمينه می باشند.

تجارت
قبل از بررسی " تجارت الکترونيکی "، لازم  است در ابتدا يک تصوير ذهنی مناسب از  تجارت سنتی را ارائه نمائيم . در صورت شناخت " تجارت " ، با  " تجارت الکترونيکی " نيز آشنا خواهيم شد.

برای واژه "تجارت" در اکثر واژه نامه ها  تعاريف زير ارائه شده  است :

• مبادلات اجتماعی : تبادل ايده ها ، عقايد و تمايلات ( خواسته ها )

• مبادله  يا خريد و فروش کالا در مقياس بالا که به همراه حمل کالا از نقطه ای به نقطه ای ديگر می باشد .

در ادامه ، تعريف دوم ارائه شده برای "تجارت " را به عنوان محور بحث انتخاب و بر روی آن متمرکز خواهيم شد.

تجارت در ساده ترين نگاه ، مبادله کالا و خدمات به منظور کسب درآمد ( پول )  است . زندگی انسان مملو از فرآيندهای تجاری بوده  و تجارت با ميليونها شکل متفاوت در زندگی بشريت نمود پيدا کرده است . زمانيکه کالای مورد نظر خود را از يک فروشگاه تامين و خريداری می نمائيد ، در تجارت شريک و در فرآيندهای آن درگير شده ايد.در صورتيکه در شرکتی مشغول بکار هستيد که کالائی را توليد می نمايد ، درگير يکی ديگر از زنجيره های تجارت شده ايد. تمام جلوه های تجارت با هر رويکرد و سياستی دارای خصايص زير می باشند :

• خريداران . افراديکه با استفاده از پول خود قصد خريد يک کالا و يا خدمات را دارند.

• فروشندگان . افراديکه کالا و خدمات مورد نياز خريداران را ارائه می دهند. فروشندگان به دو گروع عمده تقسيم می گردند : خرده فروشان ، که کالا و يا خدماتی را مستقيما" در اختيار متقاضيان قرار داده  و عمده فروشان و عوامل فروش ، که کالا و خدمات خود را در اختيار خرده فروشان و ساير موسسات تجاری می نمايند.

• توليدکنندگان . افراديکه کالا و يا خدماتی را ايجاد تا فروشندگان آنها را در اختيار خريداران قرار دهند. يک توليد کننده با توجه به ماهيت کار خود همواره يک فروشنده نيز خواهد بود. توليدکنندگان کالای توليدی خود را به عمده فروشان ، خرده فروشان و يا مستقيما" به مصرف کننده گان می فروشند.

همانگونه که مشاهده می گردد ، "تجارت " از زاويه فوق دارای مفاهيم ساده ای است . تجارت از خريد يک محصول ساده نظير " بستنی " تا موارد پيچيده ای نظير اجاره ماهواره را شامل می گردد. تمام جلوه های تجارت از ساده ترين سطح تا پيچيده ترين حالت آن ، بر مقولاتی همچون : خريداران ، فروشندگان و توليدکنندگان متمرکز خواهد بود.

عناصر تجارت
زمانيکه قصد معرفی عناصر ذيربط در تجارت و فعاليت های تجاری وجود داشته باشد ،  موضوعات و موارد  مورد نظر بدليل درگير شدن با جزئيات پيچيده تر بنظر خواهند آمد. عناصر ذيل تمام المان های  ذيربط در يک فعاليت تجاری معمولی را تشريح می نمايد. در اين حالت ، فعاليت شامل فروش برخی محصولات توسط يک خرده فروش به مصرف کننده است :

• در صورت تمايل فروش محصول و يا محصولاتی به يک مصرف کننده ، مسئله اساسی داشتن کالا و يا خدماتی خاص برای عرضه است . کالا می تواند هر چيزی را شامل گردد. .فروشنده ، ممکن است کالای خود را مستقيما" از توليد کننده و يا از طريق يک عامل فروش تهيه کرده باشد. در برخی حالات ممکن است فروشنده ، خود کالائی را توليد و بقروش می رساند. 

• فروشنده برای فروش کالا و يا خدمات می بايست " مکانی مناسب " را در اختيار داشته باشد. مکان مورد نظر می تواند در برخی حالات بسيار موقتی باشد. مثلا" يک شماره تلفن خود بمنزله يک مکان است . در چنين مواردی متقاضی کالا و يا خدمات با تماس تلفنی با فروشنده قادر به ثبت سفارش و دريافت کالای مورد نظر خود خواهد بود. برای اکثر کالاهای فيزيکی می بايست مکان ارائه کالا ، يک مغازه و يا فروشگاه باشد.

• برای فروش کالا و يا خدمات ، فروشندگان می بايست از راهکارهائی برای جذب افراد به مکان خود استفاده نمايند. فرآيند فوق " مارکتينگ " ناميده می شود.در صورتيکه افراد از محل و مکان ارائه يک کالا و خدمات آگاهی نداشته باشند ، امکان فروش هيچگونه کالائی وجود نخواهد داشت . انتخاب محل ارائه کالا در يک مرکز تجاری شلوغ ، يکی از روش های افزايش تردد به مکان ارائه کالا است. ارسال پستی کاتولوگ ها ی مربوط به محصولات ، يکی ديگر از روش های معرفی مکان ارائه يک کالا و يا خدمات است . استفاده از شيوه های متفاوت تبليغاتی، راهکاری ديگر در معرفی مکان ارائه کالا است .

• فروشنده نيازمند روشی برای دريافت سفارشات است . استفاده از تلفن و نامه ، نمونه هائی از روش های دريافت سفارش متقاضيان می باشد. حضور فيزيکی در مکان ارائه يک کالا و يا خدمات از ديگر روش های سنتی برای ثبت سفارش کالا است . پس از ثبت سفارش ، فرآيندهای لازم توسط پرسنل شاغل در شرکت و يا موسسه ارائه دهنده کالا و يا خدمات انجام خواهد گرفت . 

• فروشنده نيازمند روشی برای دريافت پول است . استفاده از چک ، کارت اعتباری و يا پول نقد روش های موجود در اين زمينه می باشند. در برخی از فعاليت های تجاری از فروشنده تا زمان توزيع کالا پولی دريافت نمی گردد.

• فروشنده نيازمند استفاده از روشی برای عرضه و توزيع کالا و يا خدمات می باشد. در برخی از سيستم ها بمحض انتخاب کالا توسط مشتری و پرداخت وجه آن ، عمليات توزيع کالا بصورت اتوماتيک انجام خواهد شد. در سيستم های ثبت سفارش مبتنی بر نامه ، کالای خريداری شده پس از بسته بندی به مقصد مشتری ارسال خواهد شد. در موارديکه حجم کالا زياد نباشد از مبادلات پستی به منظور ارسال کالا استفاده شده و در موارديکه حجم کالا زياد باشد از کاميون ، قطار و يا کشتی برای ارسال و توزيع کالا استفاده می گردد.

• در برخی موارد ، خريداران يک کالا تمايل و علاقه ای نسبت به آن چيزی که خريداری نموده اند نداشته و قصد برگشت آن را دارند. فروشندگان کالا و يا خدمات می بايست از روش هائی برای قبول موارد "برگشت از فروش " استفاده نمايند.

• در برخی موارد ممکن است کالائی در زمان توزيع آسيب ديده باشد. فروشندگان می بايست از روش های برای تضمين گارانتی استفاده نمايند.

• برخی از کالاهای ارائه شده به مشتريان دارای پيچيدگی های خاص خود بوده و نيازمند استفاده از خدمات پس از فروش و يا حمايت فنی می باشند. در چنين مواردی وجود بخش هائی در شرکت و يا موسسه ارائه دهنده کالا و يا خدمات الزامی خواهد بود. کامپيوتر يکی از نمونه کالاهائی است که نيازمند خدمات پس از فروش و حمايت فنی از ديدگاه مشتريان ( خريداران ) خواهد بود.

تمام عناصر اشاره شده را می توان در يک شرکت تجاری سنتی مشاهده کرد. فعاليت های تجاری شرکت های فوق می تواند شامل مقوله های متفاوتی باشد.

در تجارت الکترونيکی تمام عناصر اشاره شده ، حضوری مشهود با تغييرات خاصی دارند. به منظور مديريت و اجرای تجارت الکترونيکی به عناصر زير نياز خواهد بود :

• يک محصول

• محلی برای فروش کالا. در تجارت الکترونيکی يک وب سايت بمنزله مکان ارائه کالا و يا خدمات خواهد بود.

• استفاده از روش و يا روش هائی  برای مراجعه به سايت

• استفاده از روشی برای ثبت سفارش .( اغلب بصورت فرم ها ئی در نظر گرفته می شود)

• استفاده از روشی برای دريافت پول . ( کارت اعتباری از نمونه های متداول است )

• استفاده از روشی برای توزيع کالا

• استفاده از روشی برای موارد برگشت داده شده توسط خريداران

• استفاده از روشی برای موارد مربوط به گارانتی

• استفاده از روشی برای ارائه خدمات پس از فروش ( پست الکترونيکی ، ارائه پايگاه های اطلاع رسانی و...)

چرا تبليغات زياد ؟
پيرامون تجارت الکترونيکی تبليغات زياد و گاها" بی رويه ای انجام می گيرد. علت تبليغات زياد در رابطه با تجارت الکترونيکی را می توان با استناد به برخی از آمارها و ارقام موجود متوجه شد:

• تا سال 2001 ميلادی بالغ بر 17 ميليارد دلار در سطح خرده فروشی مبادلات تجاری صورت گرفته است . 

• تعداد استفاده کنندگان از تجارت الکترونيکی از رقم 1.3 ميليون نفر در سال 1996 به 8 ميليون نفر در سال 2001 رسيده است .

• 70 درصد کاربران و استفاده کنندگان از کامپيوتر در منزل به اينترنت متصل و اين گروه 60 درصد خريد از طريق اينترنت را انجام داده اند.

بر اساس آمارهای موجود ، گروه کالاهای زير دارای بيشترين ميزان فروش تجارت الکترونيکی را بخود اختصاص داده اند :

• محصولات کامپيوتری ( نرم افزار ، سخت افزار )

• کتاب

• خدمات مالی

• سرگرمی ها

• موزيک

•  

• الکترونيک های خانگی

• پوشاک

• هدايا و گل

• خدمات مسافرتی

• اسباب بازی

• بليط فروشی

• اطلاعات

بررسی شرکت Dell
امروزه شرکت های کوچک و بزرگ با حرکات سراسيمه و شتابان بسرعت بسمت استفاده از محيط جديد ( اينترنت ) برای ارائه کالا و يا خدمات می باشند. علت اين همه تعجيل و بنوعی شيدائی در چيست ؟ شرکت Dell يکی از موفقترين شرکت های موجود در زمينه تجارت الکترونيکی است . بدين منظور شايسته است در اين بخش به بررسی وضعيت شرکت فوق در زمينه تجارت الکترونيکی پرداخته و از اين رهگذر از تجارب موجود استفاده کرد.

Dell يکی از صدها شرکتی است که کامپيوترهای شخصی توليدی خود را در اختيار مشتريان حقيقی و يا حقوقی قرار می دهد. فعاليت اقتصادی Dell با درج آگهی در پشت جلد مجلات کامپيوتری و فروش کامپيوتر از طريق تلفن ، آغاز گرديد. امروزه حضور شرکت Dell در عرصه تجارت الکترونيکی بسرعت متداول و عمومی شده است .شرکت فوق ، قادر به ارائه کالاهای بيشماری از طريق وب شده است . بر اساس آمارهای موجود ، فروش روزانه Dell ، چهارده ميليون دلار بوده و تقريبا" 25 درصد فروش اين شرکت از طريق وب انجام می گيرد. شرکت Dell قبل از استفاده از تجارت الکترونيکی ، اکثر سفارشات خود را از طريق تلفن اخذ و با استفاده از پست آنها را برای خريداران خود ، ارسال می کرد. با توجه به فروش 25 درصدی شرکت فوق از طريق وب می توان به جايگاه و اهميت موضوع تجارت الکترونيکی بيش از گذشته واقف گرديد. در اين راستا می توان به موارد زير اشاره کرد:

•  در صورتيکه شرکت Dell توانسته باشد، ميزان فروش از طريق تلفن را 25 درصد کاهش و 25 درصد به ميزان فروش خود از طريق وب بيفزايد ، دليل روشن و قاطعی برای وجود مزايای تجارت الکترونيکی وجود ندارد؟ Dell صرفا" کامپيوتر عرضه می نمايد. در صورتيکه مديريت فروش از طريق وب هزينه های کمتری را به يک سازمان تحميل نمايد و يا افراديکه از طريق وب کالای خود را خريداری می نمايند ، اقدام به خريد تجهيزات کمکی ديگری نمايند و يا اگر هزينه های عمليات فروش از طريق وب بمراتب کمترشده و يا اگر ارائه کالا بر روی وب باعث افزايش خريداران و حجم عمليات فروش گردد ، استفاده از تجارت الکترونيکی برای شرکت Dell مقرون بصرفه و توام با افزايش بهره وری بوده است . 

• در صورتيکه شرکت Dell ، در فرآيند فروش کالا از طريق وب ، فروش سنتی و مبتنی بر تلفن خود را از دست ندهد ، چه اتفاقی می افتد؟اين موضوع می تواند صحت داشته باشد ، اين موضوع به تمايل عده ای برای خريد  کالا از طريق وب بستگی خواهد داشت . گرايش بسمت خريد از طريق اينترنت بصورت يک نياز مطرح شده است و از اين بابت نگرانی چندانی وجود نخواهد داشت .

• در رابطه با فروش عقيده ای وجود دارد که : زمانيکه يک مشتری کار خود را با يک فروشنده آغاز می نمايد ، نگهداری آن مشتری برای فروشنده بمراتب راحت تر از جذب مشتريان جديد است . بنابراين در صورتيکه تصميم به ايجاد يک وب سايت زودتر اتحاذ گردد ، نسبت به ساير فروشندگان که بعدا" تصميم فوق را اتخاذ خواهند کرد ،پيشقدم خواهيد بود. شرکت Dell سايت خود را خيلی زود طراحی و پياده سازی نموده و از اين طريق از ساير رقبای خود پيشی گرفته است .

عوامل سه گانه فوق ، دلايل عمده بسمت استفاده از تجارت الکترونيکی است .

گيرائی تجارت الکترونيکی
دلايل زير علل گيرائی و جاذبه فراوان تجارت الکترونيکی است :

• کاهش هزينه ها . در صورتيکه سايت تجارت الکترونيکی بخوبی پياده سازی گردد ، هزينه های مربوط به ثبت سفارش قبل از ارائه کالا و هزينه های  خدمات پس از فروش بعد از ارائه کالا کاهش می يابد .

• خريد بيشتر در هر تراکنش . سايت آمازون ويژگی را ارائه می دهد که در فروشگاههای معمولی نظير آن وجود ندارد. زمانيکه مشخصات يک کتاب را مطالعه می نمائيد ، می توان بخشی با نام " افراديکه کتاب فوق را سفارش داده اند ، چه چيزهای ديگری را خريداری نموده اند " ، را نيز مشاهده نمود. بدين ترتيب امکان مشاهده ساير کتب مرتبط که سايرين خريد نموده اند ، فراهم می گردد.بنابراين امکان خريد کتب بيشتر توسط مراجعه کنندگان به سايت نسبت به يک کتابفروشی معمولی بوجود خواهد آمد.

• در صورتيکه وب سايت بگونه ای طراحی شده باشد که با ساير مراحل مربوط به تجارت درگير شده باشد ، امکان اخذ اطلاعات بيشتری در رابطه با وضعيت کالای خريداری شده برای مشتريان وجود خواهد داشت . مثلا" در صورتيکه شرکت Dell وضعيت هر کامپيوتر را از مرحله توليد تا عرضه ، ثبت نمايد ، مشتريان در هر لحظه قادر به مشاهده آخرين وضعيت سفارش خود خواهند بود.

•  با استفاده از تجارت الکترونيکی افراد قادر به انتخاب کالای خود با روش های متفاوتی خواهند بود. وب سايت های موجود در اين زمينه امکانات زير را ارائه خواهند داد :
  -  امکان ثبت يک سفارش طی چند روز  
  - امکان پيکربندی محصول و مشاهده قيمت های واقعی
  - امکان ايجاد آسان  سفارش های اختصاصی پيچيده
  - امکان مقايسه قيمت کالا بين چندين فروشنده  
  - امکان جستجوی آسان برای کاتولوگ های مورد نياز

• کاتولوگ های بزرگتر . يک شرکت قادر به ايجاد يک کاتولوگ بر روی وب بوده که هرگز امکان ارسال آن از طريق پست وجود نخواهد داشت . مثلا" آمازون بيش از سه ميليون کتاب را بفروش می رساند ، اطلاعات مربوط به کتب فوق از طريق سايت آمازون ارائه ودر اختيار مراجعه کنندگان قرار می گيرد ، ارسال اطلاعات فوق از طريق پست  ، بسيار مشکل و يا غيرممکن بنظر می آيد.

• بهبود ارتباط متقابل با مشتريان . با طراحی مناسب سايت و استفاده از ابزار های مربوطه ، امکان برقراری  ارتباط متقابل با مشتريان با روش های مطمئن تر و بدون صرف هزينه ، فراهم می گردد. مثلا" مشتری پس از ثبت سفارش با دريافت يک نامه الکترونيکی از ثبت سفارش خود مطمئن شده و يا در صورت ارسال کالا برای مشتری ، می توان از طريق نامه الکترونيکی وی را مطلع نمود. همواره يک مشتری راضی و خوشحال تمايل به خريد مجدد از شرکت و يا موسسه ارائه دهنده کالا را خواهد داشت .

در رابطه با تجارت الکترونيکی ذکر يک نکته ديگر ضروری بنظر می رسد . تجارت الکترونيکی به افراد و يا سازمانها و موسسات امکان ايجاد مدل های کاملا" جديد تجاری را خواهد داد. در شرکت های تجاری مبتنی بر ثبت سفارش پستی ، هزينه های زيادی صرف چاپ و ارسال کاتولوگ ها ، پاسخگوئی به تلفن ها و رديابی سفارشات ، می گردد. در تجارت الکترونيکی ، هزينه توزيع کاتولوگ و رديابی سفارشات بسمت صفر ميل خواهد کرد. بدين ترتيب امکان عرضه کالا با قيمت ارزانتر فرام خواهد شد.

جنبه های ساده و سخت تجارت الکترونيکی
موارديکه از آنها بعنوان عمليات دشوار و سخت در رابطه با تجارت الکترونيکی ياد می شود ، عبارتند از :

• ترافيک موجود بر روی سايت

• ترافيک مراجعات ثانويه بر روی سايت

• تمايز خود با ساير رقباء

• تمايل افراد به خريد کالا از سايت .مراجعه به سايت يک موضوع و خريد از سايت موضوعی ديگر است .

• ارتباط و تعامل سايت تجارت الکترونيکی با ساير داده های موجود در سازمان

امروزه بر روی اينترنت سايت های بيشماری وجود داشته و ايجاد يک سايت جديد تجارت الکترونيکی کار مشکلی نيست ولی جذب مخاطبين جهت  مراجعه به سايت و خريد از آن ،  مهمترين مسئله  موجود در اين زمينه است .

موارديکه از آنها بعنوان عمليات ساده در رابطه با تجارت الکترونيکی ياد می شود ، عبارتند از :

• ايجاد يک وب سايت

• اخذ سفارشات

• پذيرش پرداخت

ايجاد يک سايت تجارت الکترونيکی
در زمان ايجاد يک سايت تجارت الکترونيکی موارد زير می بايست مورد توجه قرار گيرد:

• تامين کنندگان . بدون وجود تامين کنندگان خوب امکان عرضه کالا وجود نخواهد داشت. 

• قيمت . يکی از مهمترين بخش های تجارت الکترونيکی ، عرضه کالا با قيمت مناسب است . امکان مقايسه قيمت يک کالا بسادگی برای مشتريان وجود داشته و همواره قيمت يک کالا با موارد مشابه که از طريق ساير فروشندگان ارائه می گردد ، مقايسه خواهد شد.

• ارتباطات با مشتری . تجارت الکترونيکی مجموعه ای متنوع از روش های موجود جهت برقراری ارتباط با مشتری را ارائه می نمايد. پست الکترونيکی ، پايگاه های دانش ، تالارهای مباحثه ، اتاق های گفتگو و ... نمونه هائی در اين زمينه می باشند. مشتری همواره می بايست احساس نمايد که در صورت بروز مشکل و يا درخواست اطلاعات بيشتر ، بدون پاسخ نخواهند ماند.

• توزيع کالا ، خدمات پس از فروش و امکان برگشت از فروش از جمله مواردی است که در موفقيت يک سايت تجارت الکترونيک نقش بسزائی دارد.

در زمان ايجاد يک سايت تجارت الکترونيکی ، قابليت های زير نيز می تواند عرضه و باعث موفقيت در امر تجارت الکترونيکی گردد:

• ارسال هديه ( جايزه )

• استفاده از برنامه های همبستگی

• تخفيف های ويژه

• برنامه های خريدار تکراری

• فروش ادواری و فصلی

نرم افزار مربوط به تجارت الکترونيکی می بايست امکانات فوق را فراهم نمايد ، درغيراينصورت انجام هر يک از موارد فوق با مشکل مواجه می گردد.

برنامه های همبستگی
يکی از بخش های مهم در زمينه تجارت الکترونيکی توجه و استفاده از  برنامه های همبستگی ( انجمنی ) می باشد. ويژگی فوق توسط آمازون بخدمت گرفته شده است . آمازون اين امکان را ارائه نموده تا هر شخص قادر به پيکربندی يک فروشگاه کتاب اختصاصی باشد. زمانيکه از هر يک از کتابفروشی های فوق ، کتابی خريداری می گردد ، فردی که دارای کتابفروشی مربوطه است ، کميسيونی ( حداکثر 15 درصد قيمت کتاب ) را از آمازون دريافت می نمايد. برنامه همبستگی ، قابليت های زيادی را در اختيار آمازون قرار می دهد . مدل فوق امروزه توسط هزاران سايت تجارت الکترونيکی ديگر مورد توجه قرار گرفته و از آن استفاده می گردد.
يکی از گرايشات جديد در زمينه برنامه های همبستگی ،روش CPC link)Cost Per click) است . در اين راستا بر روی سايت ، يک لينک مربوط به سايت ديگر قرار گرفته و زمانيکه بر روی لينک فوق کليک گردد ، توسط شرکت مربوطه به شما مبلغی پرداخت می گردد. روش فوق ، مدلی ميانه بين روش های تبليغاتی مبتنی بر Banner و برنامه های همبستگی مبتنی بر کميسيون است . در روش تبليغاتی مبتنی بر Banner ، شرکت تبليغ کننده تمام ريسک  را بر عهده می گيرد. در صورتيکه فردی بر روی Banner کليک ننمايد ، تبليغ کننده پول خود را از دست داده است . در روش اخذ کميسيون ، تمام ريسک بر عهده وب سايت است . در صورتيکه وب سايت تعداد زيادی مشتری را به سايت تجارت الکترونيکی ارسال ( هدايت ) ولی هيچکدام از آنها کالائی را خريداری ننمايند ، مبلغی به وب سايت پرداخت نخواهد شد. در روش CPC دو طرف ريسک موجود را بصورت مشترک قبول می نمايند. 

پياده سازی يک سايت تجارت الکترونيک
سه روش عمده برای پياده سازی يک سايت تجارت الکترونيک وجود دارد :

• Enterprise Computing .  در روش فوق شرکت و يا موسسه مربوط اقدام به تهيه سخت افزار ، نرم افزار و کارشناسان ورزيده به منظور ايجاد وب سايت تجارت الکترونيکی خود می نمايد. آمازون و ساير شرکت های بزرگ از روش فوق استفاده می نمايند. انتخاب روش فوق مشروط به وجود عوامل زير است :
  - شرکت مربوطه دارای ترافيک بسيار بالائی است ( چندين ميليون در هر ماه )
  - شرکت مربوطه دارای يک بانک اطلاعاتی بزرگ بوده که شامل کاتولوگ های مربوط به محصولات است ( مخصوصا" اگر کاتولوگ ها بسرعت تغيير می يابند ).
  - شرکت مربوطه دارای يک چرخه فروش پيچيده بوده که مستلزم استفاده از فرم های اختصاصی ، جداول متفاوت قيمت و ... است .
  - شرکت مربوطه دارای ساير پردازش های تجاری بوده و قصد ارتباط و پيوستگی آنها با سايت تجارت الکترونيکی وجود دارد.  

• سرويس های ميزبانی مجازی . فروشنده تجهيزات و نرم افزارهای مربوط را بعنوان يک بسته نرم افزاری اختصتاصی عرضه می نمايد. بخشی از بسته نرم افزاری شامل امنيت است . دستيابی به بانک اطلاعاتی نيز بخش ديگری از بسته نرم افزاری خواهد بود. با استفاده از پتانسيل های موجود  در ادامه شرکت مربوطه می تواند با بخدمت گرفتن طراحان وب و پياده کنندگان مربوطه اقدام به ايجاد و نگهداری سايت تجارت الکترونيکی خود نمايد.

• تجارت الکترونيکی ساده . اکثر سازمانها و شرکت ها از روش فوق برای پياده سازی سايت تجارت الکترونيکی استفاده می نمايند.سيستم شامل مجموعه ای از فرم های ساده بوده که توسط متقاضی تکميل می گردند. نرم افزار مربوطه در ادامه تمام صفحات وب ذيربط را توليد می نمايد.

نه همیشه . افرادی که منرا از نزدیک میشناسند احتمالا تایید میکنند که من در محیط کار خیلی خشک و غیر قابل انعطاف بوده ام . شخصا هیچوقت فکر نمیکردم در شرایطی قرار بگیرم که با مشتری هایی به قصد فروش محصولات سازمانم برخورد داشته باشم.

و حتی فکر میکردم که در صورت قرار گرفتن در این شرایط ، دوام زیادی نخواهم آورد و فرد موفقی نخواهم بود .

همون افراد احتمالا تایید میکنند که من برای کمک به کسی که خودم را مدیون محبتهایش میدونستم ، بیشتر از یکسال پیش ، با استعفا از سمت قبلی خودم ، در حقیقت ترک دیار کردم و به شهر دیگری منتقل شدم و در نهایت ناباوری ، مسولیت بازاریابی ، فروش و ارتباط مستقیم با اغلب مشتریهای سازمان را به عهده گرفتم .

با گذشت بیشتر از یکسال ، بحمدالله و  بیاری خداوند ، در حال حاضر سازمان را از حالت رکود و تعلیق ، خارج کرده ام و میتونم ادعا کنم که وضعیت فروش و اعتبارش از رقبایی که 5-6 برابر ما سابقه کار ، سرمایه و امکانات داشته اند ، بهتره و حتی تا جایی که خط دهی به بازار بوسیله سازمان ما ، انجام میشه و رقبا در هر وضعیتی که باشند منتظر عکس العمل من میمانند . این یعنی اثر گذاری .

خوب این نشون میده که عملکرد سازمان متبوع من مثبت بوده یعنی ما خوب کار کرده ایم .

هرچند شاید از نظر شما مدت یکسال برای این برداشت ، خیلی زود باشه اما بنظر خودم الان بعد از این مدت میتونم به جرات ادعا کنم که " حق همیشه با مشتری نیست ".

مشتری حق داره توقعات بجایی از سازما ن داشته باشه که برآورده کردن اون انتظارات از طرف سازما ن ، کار اضافه ای نیست بلکه وظیفه سازمان بشمار میره.

من بعنوان مدیر سازمان موظفم که یکسری از توقعات مشتری را قبل از اینکه مشتری از من مطالبه کنه برآورده کرده باشم . اما تاکید مداوم روی این نکته که "حق همیشه با مشتری است " موجب ایجاد توقعاتی بصورت بالقوه در ذهن مشتری میشه که اگر اون توقعات به فعلیت برسن و مشتری اونهارو از من طلب کنه و سازمان  من قدرت برآورده کردن اون انتظارات را نداشته باشه ، موضوع  فقط با یک معذرت خواهی ساده رفع و رجوع نمیشه و حداقل اتفاقی که میافته اینه که سازمان یک مشتری را از دست میده و تمام برنامه ریزیهای سازمان برای نگهداشت مشتری به باد میره.

بنابر این اگر من بعنوان تولید کننده وظایف تعریف شده ام را خوب انجام بدهم ، در حقیقت انجام وظیفه کرده ام و حق ندارم منتی هم به مشتری داشته باشم که "حق همیشه با توست ".

و از ایجاد این توقع یا توهم در ذهن مشتری که " محق بلامنازع معامله هست و خواهد بود " جلوگیری خواهد شد.

مشتری صاحب این حق هست که در برابر پولی که پرداخت میکنه ، کالا یا خدماتی که با فروشنده یا تامین کننده توافق کرده را با همان شرایط و پشتیبانیهای احتمالی ، دریافت کنه .

با این توضیحات ، من هرچه فکر میکنم نمیفهمم اگر من بعنوان تولید کننده ، تامین کننده یا فروشنده ، اونچه که مشتری خواسته را بهش تحویل بدهم ، چرا باید حق کاذبی را برایش ایجاد کنم که بعدا بخاطر ( حتی انجام دادن ) اون مورد سرزنش یا بازخواست قرار بگیرم .

شاید بجای اون شعار دهن پرکنی که فقط موجب ایجاد یک حق کاذب در ذهن مشتری میشه که بعدا هم احتمالا نخواهم توانست اجراش کنم ، بهتر باشه بگم " من وظایفم را میدونم و اونهارو خوب انجام میدم ". این هم که بعنوان یک اصل بدیهیست . کدام تامین کننده را سراغ دارید که قبول نداشته باشه از وظایفش مطلعه و اونهارو بخوبی انجام میده ؟!

گام اول: دليل ضرورت تغيير را بگوييد: در اولين گام مديران بايد تصميم بگيرند چرا مي خواهند اختيار تصميم گيري را به كاركنان بدهند. آيا براي خدمت رساني بهتر به مشتري؟ يا كاهش چرخه زمان؟ يا ارتقا كيفيت محصول؟ لازم است مديران نيازهاي بازار را بشناسند و براي پاسخ به آن چاره انديشي كنند. وقتي مديران هدف از تـــوانمندسازي را بهبود وضعيت كسب و كـــار بدانند، در‌آن صورت كاركنان مي دانند چه انتظاري از آنها دارند.

گام دوم: تغيير رفتار مديران ارشد: بزرگترين چالش فراروي مديران توانايي ايجاد محيط كار توانمندي است كه شرايط يادگيري را براي كاركنان فراهم سازد.

ويكتور جنتيل مديرعامل شركت فورآين پنج سال پيش تصميم گرفت كه مديران 15 كارگاه ماشين افزارش بايد با مشتريان تماس بيشتري داشته باشند او مي گويد »چون برايم خيلي دشوار بود كه بتوانم تمام اطلاعات مربوط به مشتريان را به كاركنان خط توليد برسانم تصميم به اين كار گرفتم« اما با توانمندسازي مديرانم توانستم ازطريق تماس مستقيم آنان با مشتريان نيازهاي بازار را سريعاً جواب دهم.

گام سوم: تعيين كنيد كاركنان مي توانند در چه تصميماتي موثر باشند: يكي از بهترين روشهاي تغيير رفتار مديران و كاركنان اين است كه مديران به طور زيربنايي تعيين كنند چه نوع تصميماتي را مي خواهند به كاركنان واگذار كنند. مديران معمولاً دوست ندارند قدرت خود را واگذار كنند.

هايدن معتقد است با ارزيابي نوع تصميمـــــاتي كه در كارهاي روزمره گرفته مي شود مديران و كاركنان مي توانند ببينند اين تصميمات در كجا بايد اتخاذ شود و اگر لازم شــــــد كاركنان را مي توان در اين نوع تصميم گيريها مشاركت داد. يك نكته هشداردهنده اينكه دادن اختيار تصميم گيري به كاركنان بايد به آرامي صورت گيرد.

گام چهارم: گروههاي كاري بسازيد: با بررسي مستندات موجود و تلاشهاي موفقيت آميزي كه در رابطه با توانمندسازي صورت گرفته است مي تــــوان گفت كه اين تلاشها تاحد زيادي به خاطر استفاده از گروههاي كاري است. اگر بخواهيم از توانمندسازي به عنوان يك ورودي در مشاغل كاركنان استفاده كنيم كاركنان بايد بدانند عملكردشان چه تاثيري بر روي ساير كاركنان و سازمان دارد. بهترين راهي كه افراد مي توانند نسبت به تاثير كارشان بر روي ديگران اطلاع كسب كنند ازطريق همكاري مشترك با ساير كاركنان است.

گام پنجم: تبادل اطلاعات: كاركنان براي اينكه بتوانند تصميمات بهتري بگيرند نياز به اطلاعات جامع و صحيح درباره سازمان دارند. كاركنان توانمند نيازمند اطلاعاتي هستند كه چگونگي انجام كار يا مشاركت آنان را در تمام جنبه هاي كاري مانند هزينه توليد يك محصول يا كالا، ميانگين چرخه زمان، رسيدگي به شكايت مشتريان، هزينه هاي دوباره كاري، ضايعات و اهداف فروش ساليانه فراهم سازد. هرچه بيشتر كاركنان نسبت به چگونگي انجام كار مطلع باشند بهتر مي توانند كار مي كنند.

گام ششم: افراد مناسب انتخاب كنيد: كاركناني كه در محيطهاي توانمند يا گروه محور بهترين عملكرد را دارند افرادي هستند كه از قدرت و توان ذاتي براي همكاري با ديگران برخوردارند. اما بسياري از كاركنان واحدهاي توليدي به سادگي با توانمندسازي قرابت و احساس نـــــزديكي نمي كنند. هنگامي كه مي خواهيد نيروي انساني استخدام كنيد صرفاً نبايد به قابليتهاي فني تكيه كنيد بلكه بايد افرادي را انتخاب كنيم تا بتوانند به راحتي خود را با فرهنگ سازماني تطبيق دهند.

?گام هفتم: آموزش تدارك ببينيد: هميشه از كاركنان بويژه كاركنان با سابقه انتظار نداشته باشيد كه بدانند چطور تصميمات درست بگيرند و با ديگران همكاري خوبي داشته باشنـــد. تعداد كمي از كاركنان به طور عادي مي توانند در فعاليتهاي گروهي خوب كار كنند. براي شركتهايي كه مي خواهند به طور جدي در مسير توانمندسازي گام بردارند دوره هاي آموزشي مانند تصميم گيري، حل مسئله، مديريت تضاد و برگزاري جلسات موثر ضروري هستند.

آموزش يكي از اركانهاي مهم در توانمندسازي محسوب مي شود. گام هشتم: راجع به انتظارات گفتگو كنيد: تصور نكنيد همه كاركنان دقيقاً با مفهوم توانمندسازي و رابطه آن با شغل خود آگاهي دارند. سعي كنيد انتظارات را در چارچوب طرحهاي مديريت عملكرد كاركنان بيان كنيد.

گام نهم: برنامه پاداش و قدرداني تدوين كنيد: كاركنان چه درست يا غلط مطابق انتظارات ديگران كار مي كنند. نمي توان به عملكردهاي فردي پاداش داد و درعين حال انتظار داشته باشيم كه فرد بتواند در گروه هم به خوبي كار كند. اگر هدف بهبود عملكرد كاري است هيچگاه سعي نكنيد طولاني مدت به عملكردهاي فردي پاداش دهيد. براي تحقق توانمندسازي به عملكردهايي پاداش دهيد كه در راستاي اهداف كلان سازمان باشد.

گام دهم: صبور باشيد و به استقبال مشكلات برويد: يكي از دلايل اوليه شكست توانمندسازي را مي توان نااميدي زودهنگام مديران دانست.

توانمندسازي را نمي توان يك روزه به دست آورد. مانند هر نوع تغيير رفتاري كاركنان بايد وقت صرف كرده و تمرينات زيادي انجام دهند و مديران نيز از آنها حمايت كنند. اگر در اجرا با مشكلي مواجه شديد ممكن است احساس ناكامي كنيد كه چرا توانمندسازي را اجرا كرديد خودتان را سرزنش نكنيد. امـــــا اگر بدانيد مسير طولاني و صعب العبور در پيش رو داريد احتمال موفقيت توانمندسازي بيشتر مي شود. كاركنان تصور مي كنند نتايج ملموس توانمندسازي را در داخل يــــــا خارج سازمان ظرف 3 تا 6 ماه مي توانند مشاهده كنند. اما بايد توجه كرد توانمندسازي سفري چند ساله است كه فقط دو تا سه سال طول مي كشد با آن آشنا شويم اكنون كه توانمندسازي را شناختيد نتايج آن را خواهيد ديد. اين مطلب را سيروس آقايار از اينترنت تهيه و ترجمه كرده است

نويسنده: راهكار مديريت

1- مقدمه
راه‌هاي مختلفي براي بيان درك ما از زمان وجود دارد. براي قرنها مردم از حركت ماه، ساعت آفتابي، اذان،‌ زنگ كليسا براي تنظيم برنامه‌ زماني روزانه خود استفاده كردند تا اينكه در قرن دوازدهم راهبان كاتوليك ساعت‌هايي را براي تنظيم فعاليت‌هاي خود ساختند.

در طول تاريخ تمدن‌ها به زمان و ابعاد آن توجه داشته‌اند و اين توجه در اين دوران نيز وجود دارد و عباراتي مانند «وقت طلاست» گوياي اين توجه است. جوامع امروزي جوامعي هستند كه در آنها تعداد ساعات كافي در طول روز وجود ندارد. فناوري‌هاي نو محيطي فراهم آورده‌اند كه تقريباً در مدت زمان كم مي‌توان به خيلي از اطلاعات دسترسي پيدا كرد و خيلي كارها را سريعتر و آسانتر انجام داد اما تمايل به سريعتر انجام دادن كارها و بيشتر كار انجام دادن روز ‌به ‌روز بيشتر مي‌شود.

اين رويكرد كه همواره با بشر همراه بوده ‌است اين احساس را براي او به وجود آورده ‌است كه از زمان عقب مي‌ماند و نمي‌تواند از آن به صورت مؤثر بهره گيرد. تاريخ به ما مي‌گويد كه مديريت ضعيف زمان يك مسئله قديمي است، مسئله‌اي است كه فناوري آن را به وجود نياورده ‌است و آن را نمي‌تواند حل كند. در شرايطي كه ابزار بيشتري براي مديريت زمان در اختيار داريم و فرايند‌هاي اداري، كمتر درپيچ و تاب تشريفات اداري و كاغذ بازي گم مي‌شوند، مديريت ضعيف زمان را كمتر مي‌توان مخفي كرد. مديريت زمان موضوعي است كه همه ما، چه در زندگي شخصي و چه در زندگي حرفه‌اي، نياز داريم با آن روبرو شويم تا در زندگي موفق شويم.

در ادامه در مورد وجوه مختلف مديريت زمان صحبت مي‌كنيم. ابتدا نگاهي به اصول عمومي مديريت زمان خواهيم داشت. توجه به اين اصول كمك مي‌كند كه درك بهتري از مفهوم مديريت زمان داشته باشيم و پيشنهادهايي ارائه مي‌كند كه مي‌توانيد آنها را در حوزه‌هاي مديريت زمان در زندگي خود به كار بريد. پس از ارائه رهنمودهاي عمومي، به حوزه‌هاي مديريت زمان به صورت دقيق‌تر خواهيم پرداخت. ابتدا راجع به مديريت زمان در زندگي شخصي مي‌پردازيم و سپس مديريت زمان را در حوزه كسب و كار مدنظر قرار مي‌دهيم.

2- اصول عمومي مديريت زمان
مديريت زمان مجموعه‌اي از مهارتهاست كه شما را در استفاده مؤثر از زمان كمك مي‌كنند. رهنمودهاي عمومي وجود دارند كه مي‌توانند براي مديريت زمان در حوزه‌هاي متفاوت مانند خانه، مدرسه و كار استفاده شوند. در اين بخش، برخي از اين رهنمودها را شرح مي‌دهيم. ابتدا دلايل استفاده نكردن مردم از مديريت زمان و مزاياي حاصل از مديريت زمان را مورد بررسي قرار مي‌دهيم.

احتمالاً روشن‌ترين دليل عدم استفاده از مديريت زمان اين است كه مردم نمي‌دانند مديريت زمان چيست. دليل دوم سستي و تنبلي است؛ بعضي از مردم فاقد هدف و انگيزش لازم براي برنامه‌ريزي مؤثر هستند. گروه سومي كه از مديريت زمان استفاده نمي‌كنند آنهايي هستند كه دوست دارند تحت فشار و تنگي وقت (دقيقه نود) و شرايط بحران كار كنند.

ممكن است در شرايطي استفاده نكردن از مديريت زمان توجيه‌پذير باشد اما مزاياي استفاده موفق از مديريت زمان هر گونه دليل يا توجيه را رد مي كند. مديريت زمان كمك مي‌كند كه تعيين كنيد كدام يك از كارهايي كه انجام مي‌دهيد مهمترين هستند. اين عمل به شما اين امكان را مي‌دهد به برخي فعاليتها اولويت زيادي دهيد و برخي از فعاليت‌ها را حذف كنيد. هم‌چنين مديريت زمان به شما كمك مي‌كند كه از طريق حذف مزاحمت‌ها و فعاليت‌هاي غيرضروري، مدت زماني كه واقعاً كار مي‌كنيد را افزايش دهيد. يكي از وجوه رضايت بخش مديريت زمان كاهش استرس در زندگي است. كاهش سطح استرس موجب بهبود سلامت روحي و جسمي مي‌شود.

2-1- چگونه وقت خود را مي‌گذرانيد؟
وقتي تصميم گرفتيد كه از استراتژي‌هاي مديريت زمان استفاده كنيد، از همان زمان بايد شروع كنيد. اولين قدم تحليل و بررسي روشي است كه در حال حاضر از وقت خود استفاده مي‌كنيد. اين كار نبايد از طريق حافظه انجام شود. ممكن است شما اكثريت زمانهاي بيكاري خود را به ياد نياوريد يا قادر نباشيد زمانهايي را كه صرف مكالمات طولاني مي‌كنيد دقيقاً بياد آوريد. براي ثبت نحوه گذراندن وقت مي‌توانيد از يك دفتر يادداشت، دفتر گزارش فعاليت يا يك دفتر برنامه‌ريزي با بخش‌هاي تفكيك شده به ساعت براي رديابي فعاليتها استفاده كنيد. نه تنها آنچه كه در طول روز انجام مي‌دهيد بلكه احساس خود (خسته، پرانرژي، عصباني، بي‌حال و ...) را ثبت كنيد. هر وقت كه فعاليت خود را تغيير مي‌دهيد، نوع فعاليت و زمان شروع آن را ثبت كنيد.

پس از ثبت فعاليت‌ها براي چندين روز، يادداشت‌ها آماده براي تحليل هستند. خيلي از فعاليت‌هاي ثبت شده در گزارش به صورت بارز ديده مي‌شوند چرا كه وقت زيادي صرف آنها شده است. ديگر حوزه مهم در يادداشت‌ها، فعاليت‌هاي غيرضروري است كه در طول روز انجام داده‌ايد. وقتي اين فعاليت‌ها به صورت جداگانه ديده شوند خيلي زمان‌بر نيستند اما وقتي دسته‌بندي شوند، زمان كل آنها ممكن است قابل ملاحظه باشد. تحليل فعاليتهايتان كه در گزارش ثبت شده‌اند در قدم بعدي، يعني اولويت‌بندي فعاليت‌ها، به شما كمك خواهد كرد.

2-2- اولويت‌بندي فعاليت‌ها
اولويت‌بندي يكي از مهمترين قدم‌هاي مديريت زمان است. اين عمل كمك مي‌كند كه موارد زمان‌بر كه نه اوقات خوشي را ترتيب مي‌دهند و نه كمك مي‌كنند كه به اهداف خود دست يابيد را حذف كنيد. اين مرحله بيشترين تغيير در جهت افزايش زمان را به دنبال دارد. با تصميم گيري در خصوص فعاليت‌هايي كه بايد انجام دهيد و فعاليتهايي را كه بايد حذف كنيد اولويت‌‌بندي را آغاز كنيد.

براي تصميم‌گيري در خصوص فعاليت‌هايي كه بايد انجام دهيد، فعاليت‌هايي را تعيين كنيد كه از آنها لذت مي‌بريد و آنها را خوب انجام مي‌دهيد. خيلي مهم است كه هم از نظر حرفه‌اي و هم از نظر شخصي از كاري كه انجام مي‌دهيد لذت ببريد. در گزارش خود كارهايي كه از آنها لذت مي‌بريد و كارهايي كه براي شما خوشايند نيستند را مشخص كنيد. اكثريت روز شما بايد صرف كارهايي شود كه از انجام آنها لذت مي‌بريد.

در حالي كه مهم است از انجام يك كار لذت ببريد، نيز مهم است كه آن را خوب انجام دهيد. در تعيين اينكه چه كارهايي را انجام دهيد و چه كارهايي را تفويض كنيد، شناخت نقاط قوت و ضعف شما حياتي است. تلاش نكنيد مسئوليت‌هايي بيش از آنچه مي‌توانيد به صورت معقول انجام دهيد را به عهده گيريد. بعد از تعيين كارهايي كه از آنها لذت مي‌بريد و آنها را خوب انجام مي‌دهيد، شما آماده هستيد كه فعاليت‌هاي غيرضروري در زندگي خود را دور بريزيد. تمام منابع موجود خود را پيدا كنيد و فعاليت‌هايي را كه بيش از توان خود مي‌دانيد تفويض كنيد. بعد از اينكه فهرست كارهاي روزانه را به ميزان قابل قبولي از مسئوليت‌ها كاهش داديد، زمان برنامه‌ريزي فرا مي‌رسد.

2-3- برنامه‌ريزي
برنامه‌ريزي در زندگي شخصي و حرفه‌اي متفاوت از هم انجام مي‌شوند. در برنامه‌ريزي شخصي، برنامه‌ريزي از طريق هدفگذاري و ترسيم مسير دست‌يابي به اهداف انجام مي‌شود. در برنامه‌ريزي حرفه‌اي،‌ برنامه‌ريزي پروژه‌‌محور است. برنامه‌ريزي پروژه بايد از طريق نرم‌افزارهاي برنامه‌ريزي رسمي انجام شود.

روش برنامه‌ريزي مناسب خود را انتخاب كنيد. از هر روش مانند انتخاب اهداف، برنامه‌ريزي رسمي يا غير رسمي كه استفاده كنيد چند نكته مهم را بايد به خاطر بسپاريد. ابتدا انتظارات خود را برآورد كنيد. به ياد داشته باشيد تعداد ساعات محدودي در يك روز وجود دارد. سعي نكنيد به نتايجي ماورأ قابليت‌هاي خود دست يابيد.

دوم، مدت زماني را صرف خود كنيد. براي اينكه به حد‌اكثر عملكرد دست يابيد به زمان خواب و استراحت كافي نياز داريد. اقدام به اين عمل سخت‌تر از تصميم گرفتن براي انجام آن است. هنگام برنامه‌ريزي شما مي‌پنداريد كه به هيچ استراحتي نياز نداريد يا مي‌توانيد فقط چهار ساعت در روز بخوابيد. كار مداوم بدون استراحت سطح استرس را افزايش داده و سطح عملكرد را كاهش مي‌دهد.

2-4- نكات سودمند براي بهبود كيفيت وقت
2-4-1- از مزاحمت‌ها جلوگيري كنيد.
همواره پذيراي بازديدكنندگان نباشيد. بازديدكنندگان مي‌توانند موجب به هم‌ريختگي شوند كه در نهايت منجر به كاهش بهره‌وري مي‌شود. با بستن در اتاق يا حذف ارتباط بصري مي‌توانيد به بازديدكننده بفهمانيد كه شما مشغول هستيد. هر روشي كه به كار مي‌بريد به خاطر بسپاريد كه نبايد هر بازديدي را بپذيريد.

راه ديگر براي كاهش مزاحمت‌ها جواب ندادن به تلفن است. تماس‌هاي تلفني مي‌توانند خيلي وقت‌گير باشند. تماس‌هاي تلفني قطار افكار را از حركت باز‌مي‌دارند. تماس‌هاي تلفني ممكن است شما را متعهد به انجام كارهايي كنند كه آمادگي آنها را نداريد. از خاموش كردن زنگ تلفن نترسيد. وقتي كارتان تمام شد پيغام‌هاي دريافتي را چك كنيد.

2-4-2- كنترل كنيد
كارهايي را كه نياز داريد انجام دهيد مي‌دانيد. اين كار را در فهرست كارها يادداشت كنيد. كارهاي فهرست را اولويت‌بندي كنيد. با انجام اين عمل،‌ شما مي‌توانيد روز خود را كنترل كنيد. شما ابزاري داريد كه مي‌توانيد از كارهاي غيرضروري جلوگيري كنيد يا كارهاي جديد را اولويت‌بندي كنيد. پيروي از اين رهنمودها اين تضمين را به دنبال دارد كه شما ابتدا مهمترين فعاليتها را انجام مي‌دهيد. هم‌چنين شما مي‌دانيد كه چه فعاليت‌هايي را انجام نداده‌ايد و مي‌توانيد آنها را به فهرست كارهاي فردا اضافه كنيد.

2-4-3- بر بهره‌ور بودن تأكيد كنيد نه مشغول بودن
تمركز بر بهره‌وري كيفيت كار و عملكرد را افزايش مي‌دهد. تهيه يك فهرست اولويت‌بندي شده از كارها به شما كمك مي‌كند كه بهره‌ور باشيد. تمركز بر انجام مهمترين كارها در ابتدا، به شما كمك مي‌كند كه كار بيشتري انجام دهيد و آنها را سر وقت انجام دهيد.

2-4-4- سرعت خود را تنظيم كنيد
مهم است كه خود را براي ميزان ساعاتي كه كار مي‌كنيد تنظيم كنيد. از خود بپرسيد كه با سرعتي كه كار مي‌كنيد مي‌توانيد ادامه دهيد. خود را با تعداد ساعات زياد كار خسته نكنيد. مديريت مؤثر زمان بايد اين امكان را فراهم آورد كه بتوانيد كارهاي مورد نياز را انجام دهيد بدون اينكه نياز باشد تعداد ساعات زيادي را در دوره زماني بزرگتر مشغول باشيد.

3- مديريت زمان شخصي
مديريت زمان شخصي بخش قابل ملاحظه‌اي از زمان روزانه را صرف مي‌كند. مهارتهاي مديريت زمان شخصي در عمل داراي اشكالاتي هستند. اولويت‌بندي اهداف شخصي مي‌تواند خيلي مشكل باشد زيرا بايد نسبت به فعاليت‌هاي اولويت‌دار، در دسته دوم از اهميت قرار گيرند. اين بخش به شما كمك مي‌كند كه اهداف شخصي خود را اولويت‌بندي كنيد بطوري كه در برنامه شما قرار گيرند. شما روش «فقط بگو نه» را ياد مي‌گيريد كه به شما در سبك كردن زمانبندي كمك مي‌كند. اين بخش هم‌چنين چگونگي ايجاد وقت براي فرزندان و ديگر افراد مهم براي شما را مورد بررسي قرار مي‌دهد.

3-1- فقط بگو «نه»
در زندگي شخصي خود معمولاً با گفتن كلمه «نه» مشكل داريم. اين موضوع موجب بيشتر تناقضات در وقت ما مي‌شود. به خاطر اكراه طبيعي در گفتن نه، اغلب احساس تعهد نسبت به دوستان و خانواده خود داريم. آموزش به خود در استفاده از ابزار ارزشمند نه گفتن در تشخيص اهميت اولويت‌هاي شخصي ضروري است.

چندين روش براي نه گفتن به صورت غيرمستقيم وجود دارد بطوري كه دوستان و خانواده خود را نرنجانيد. يك ذهن خلاق معمولاً قادر خواهد بود از شرايطي كه با اولويت موجود وي تناقض دارند خلاصي يابد. اما عذر و بهانه هميشه ضروري نيست. اشكالي ندارد كه با افراد رو راست بود و واقعيت را گفت. به افرادي كه تقاضاي اختصاص وقت را از شما دارند بگوييد كه شما مسئوليت‌هايي به عهده داريد كه امكان برآوردن تقاضاي آنها را فراهم نمي‌آورد. شما متعجب خواهيد شد كه مي‌بينيد كه به چه سادگي روش مستقيم پذيرفته مي‌شود.

3-2- اهداف شخصي
3-2-1- هدفگذاري كنيد
وقتي بتوانيد به صورت مؤثرتر «نه» بگوييد، وقت بيشتري براي تخصيص در دست‌يابي به اهداف شخصي خود داريد. اهداف، حوزه خيلي مهمي از مديريت زمان شخصي هستند. اهداف به ما كمك مي‌كنند كه از طريق ايجاد كار براي ما و اجازه تمركز بر تلاش‌هايمان، زندگي خود را سازماندهي كنيم. هنگام هدفگذاري خيلي مهم است آنها را واقعي و قابل دستيابي تعريف كنيم. با تنظيم اهداف از پيش،‌ به خود اجازه مي‌دهيد كه يك مسير استراتژيك به سمت دستيابي به اهداف را برنامه‌ريزي كنيد.

اهدافي تعريف كنيد كه به سادگي قابل دستيابي باشند. وقتي به اهداف تعريف شده رسيديد، براي هدفي كه مشكل‌تر است اقدام كنيد. اين فرايند را ادامه دهيد تا اينجا كه احساس كنيد كه اهداف شما نه آسان و نه دور از دسترس هستند. اين فرايند كند است اما به شما كمك مي‌كند كه ياد بگيريد چگونه به صورت موفقيت‌آميز به اهداف خود دست يابيد. نبايد انتظار داشته باشيد كه تمام انتظاراتتان يك شبه برآورده شوند چرا كه يك فرايند تدريجي است.

3-2-2- اهداف خود را اولويت‌بندي كنيد
وقتي اهداف خود را تنظيم كرديد، بايد آنها را اولويت‌بندي كنيد. وقت گذاشتن و اولويت‌بندي اهداف در مديريت زمان شخصي مؤثر حياتي است. خيلي از ما از اين مرحله مي‌پريم اگر چه دوباره مجبور مي‌شويم كه برگرديم.

اهداف را به صورت روشن تعريف كنيد و مشخص كنيد كه آنها چه هستند و چه اهميتي دارند. اهدافي كه اهميت كم دارند مي‌توانند به تعويق بيافتند. اجازه دهيد اقلامي كه به توجه بيشتر نياز دارند ابتدا انجام شوند. شما مي‌توانيد يك فهرست از كارهايي كه بايد انجام دهيد تهيه كنيد و به هر يك از اقلام به نسبت اهميت عددي اختصاص دهيد يا اينكه فهرستي از اهداف اولويت‌بندي شده تهيه كنيد. پيتر دراكر مي‌گويد كه «انجام دادن كارهاي درست مهمتر از انجام درست كارهاست».

اقتصاددان ايتاليايي، ويلفردو پارتو، قانوني در اولويت‌بندي دارد. قانون پارتو مي‌گويد كه تقريباً 80 درصد نتيجه مورد نظر از بيست درصد تلاش‌هايي حاصل مي‌شود كه انجام مي‌دهيم. براي اينكه كارهاي خود را به صورت مؤثر اولويت‌بندي كنيد، بايد بيست درصد مهم را جدا كنيد. وقتي كارهاي مهم تعيين شدند شما مي‌توانيد بر اقداماتي تمركز كنيد كه بيشترين نتيجه مورد نظر را حاصل مي‌كنند. هنگام تحليل چگونگي گذراندن اوقات خود (بخش 2-1) متوجه خواهيد شد كه خيلي از اوقات شما صرف كارهاي كوچك و ناچيز مي‌شود. به همين دليل توان شما صرف حوزه‌هاي اصلي و حياتي كه نيازمند تلاش بيشتر هستند نمي‌شود. قانون پارتو را براي اولويت‌بندي به كار بريد و خواهيد ديد كه زمان و اهداف تحقق يافته شما بيشتر خواهند شد.

3-3- تعلل
وقتي زمان مناسب صرف هدفگذاري و اولويت‌بندي كرديد، مي‌توانيد كارهاي مورد نياز هر روز را تعيين كنيد. اگر كارها را در زمان موعد آنها انجام ندهيد غير مؤثر عمل كرده‌ايد. تعلل چيزي است كه اكثر ما با آن درگير هستيم. اغلب نمي‌توانيم به كل نتيجه مورد نظر دست يابيم زيرا به خاطر تعلل استرس به ما چيره مي‌شود.

با تعداد زيادي از كارهاي انباشته شده بر روي هم، سخت است كه در انجام كارها تعلل نكنيم؛ خصوصاً براي كارهاي بزرگتر كه به زمان بيشتر از آنچه كه شما داريد نياز دارند.

وقتي با كار بزرگي روبرو مي‌شويد آن را به بخش‌هاي كوچكتر تقسيم كنيد. تقسيم كار به كارهاي كوچكتر اين امكان را فراهم مي‌آورد كه اجزاء كوچكتر را بدون اضطراب انجام دهيم. بزودي در خواهيد يافت كه با انجام كارهاي تقسيم شده، كل كار بزرگ انجام شده است.

3-4- مزاحمت كمال‌گرايي
وقتي هدفگذاري و اولويت‌بندي كرديد، بايد از چندين مسئله فرعي كه بروز مي‌كنند جلوگيري كنيد. يكي از اين مسائل تمايل شخص به كمال‌گرا بودن است. اين نوع رويكرد مي‌تواند تأثير زيادي بر مديريت زمان شخصي داشته باشد. توجه غير ضروري به جزئيات باعث مي‌شود كه ديگر كارها را به تأخير بياندازيد. ناتواني در پاداش دادن به خودمان براي كارهايي كه انجام داده‌ايم مسئله ديگري است كه با آن روبرو هستيم. وقتي كاري را انجام داديد، شما بايد به خود پاداش دهيد. پاداش دادن به خود راهي براي ايجاد تعادل بين كار و تفريح است. اگر بتوانيم ياد بگيريم كه بين كار و تفريح تعادلي برقرار كنيم زندگي سالم‌تر و شاد‌تري خواهيم داشت.

3-5- وقت گذاشتن براي همسر
زندگي شخصي شامل چندين حوزه متفاوت است كه بايد در نظر بگيريم. يكي از اين حوزه‌ها وقتي است كه با همسر خود مي‌گذرانيم. اين وجهي حياتي از مديريت زمان شخصي ماست زيرا خيلي از احساسات ما آن را ديكته مي‌كنند. افرادي كه وقت كافي براي همسرانشان تخصيص نمي‌دهند به خاطر دلايلي روابط خود را پرتنش درمي‌يابند كه مي‌شد از آنها جلوگيري كرد. اغلب همسر خود را در انتهاي فهرست اولويت قرار مي‌دهيم زيرا عادت كرده‌ايم فرض كنيم كه به دليل برنامه فشرده كاري، همسر ما عذر ما را مي‌پذيرد.

چندين روش براي افزايش مدت زمان بودن با همسر وجود دارد. اگر مدت زمان كافي با همسرتان نيستيد زمانهايي را براي تنها بودن با وي تخصيص دهيد و با هم براي تماشاي فيلم يا صرف شام بيرون برويد. روش ديگر رفتن به خريد با يكديگر است.

3-6- كارهاي مربوط به خانه
هر خانه تعداد زيادي كارهاي متفاوت دارد كه بايد انجام شوند. اين مسئوليت‌ها مي‌توانند بار زيادي بر ما وارد كنند اگر برنامه‌ريزي نشوند. با تعداد بسياري از اولويت‌ها در زندگي پيچيده امروزي، بيشتر مردم نمي‌توانند وقت اضافه براي انجام كارهاي خانه پيدا كنند. از آنجايي كه خود نمي‌توانيد همه اين كارها را انجام دهيد، اگر امكان داشته باشد آنها را به فرزندانتان تفويض كنيد.

3-7- وقت گذاشتن براي فرزندان
همه قبول دارند كه قراردادن فرزندان در اولويت‌هاي بالا هميشه ساده نيست. فرزندان وقت قابل ملاحظه‌اي از شما مي‌گيرند و لازم است كه ديگر اولويت‌ها را همراه با اين موضوع برنامه‌ريزي كنيد.

مي‌توانيم وقت خود را با فرزندان بگذرانيم در حاليكه به اتفاق آنها كارهاي خانه را انجام مي‌دهيم. بچه‌ها از مسئوليت لذت مي‌برند و قادرند كه برخي كارهاي خانه را انجام دهند. خيلي از مسئوليت‌هاي داخل و خارج از خانه وجود دارد كه شما به عنوان يك خانواده مي‌توانيد آنها را با هم انجام دهيد در حالي كه با هم هستيد. انجام برخي از كارهاي خانه توسط فرزندان، استرس شما را كاهش مي‌دهد. تفويض مسئوليت به فرزندان در سنين كودكي براي آنها سودمند است و مهارتهاي مديريتي آنها را براي سال‌هاي بعد افزايش مي‌دهد.

نقش شما به عنوان يكي از والدين فرزندان، فشار روحي و جسمي در مراقبت از آنها را به دنبال دارد. شما بايد به اتفاق فرزندان به گونه‌اي برنامه‌ريزي كنيد كه اين زمانها به حداقل برسند. شما مي‌توانيد به فرزندان خود توضيح دهيد كه بايد كارها و برنامه‌هايي را انجام دهيد و انجام ندادن آنها باعث مي‌شود كه به اهداف خود نرسيد. فرزندان خيلي اهميت دارند ولي بايد به حجم ديگر كارها و مسئوليت‌ها توجه داشته باشيد.

3-8- مديريت ميز كار
آخرين و مهمترين وجه مديريت زمان شخصي كه مورد بحث قرار مي‌گيرد مديريت امور دفتري شخصي است. ميز كار مهمترين چيزي است كه همواره بايد روزآمد نگاه داشته شود. براي موفق بودن، اين موضوع بايد جزو اولويت‌هاي بالاي شما قرار گيرد. بدين منظور ابتدا بايد ميز خود را سازماندهي كنيد. با داشتن يك ميز مرتب و تميز شما مي‌توانيد بهتر كارهاي انجام نشده خود را پيدا كنيد. وقتي كاغذهاي شما مرتب شده باشند مي‌توانيد كارهاي مربوط به آنها را به بخش‌هاي كوچكتر تقسيم كرده و جداگانه هريك را انجام دهيد.

روشي كه اتاق كار خود را براساس نيازها ترتيب مي‌دهيد كليد خبره شدن در انجام كارهايتان است. حتي اگر نيازهاي شما در پايين‌ترين حد لازم باشند، اقلام خاصي وجود دارند كه به موفقيت شما كمك مي‌كنند. اول بايد بدانيد كه به چه مقدار فضا براي بايگاني و ذخيره احتياج داريد. نبايد اسناد و مدارك را روي هم بر روي ميز انباشته كنيد چرا كه باعث مي‌شود نتوانيد به كارهاي مالي و دفتري خود در زمان لازم بپردازيد. از ميزهاي داراي چند كشو و فايل‌هاي بايگاني مي‌توانيد استفاده كنيد.

متخصصين اعتقاد دارند كه بايد از يك صندلي مناسب استفاده كرد. نوع صندلي انتخابي بايد بگونه‌اي باشد كه به شكل مناسب درآن جاي‌ گيريد. يك صندلي خوب طراحي شده بايد قابليت تنظيم داشته باشد بگونه‌اي كه با اندام شما تطابق يابد و اين امكان را فراهم آورد كه هنگام كار كردن موقعيت راحتي داشته باشيد. پس از تنظيم، بايد پشت شما را نگه دارد و فشار وارده بر شانه‌ها، گردن و دستها را كاهش دهد. مطمئناً در اين شرايط شما بهتر مي‌توانيد بر كار خود تمركز كنيد.

بيشتر ما به ميزان روشنايي اطراف خود توجه نمي‌كنيم. روشنايي مناسب، كارايي را بالا مي‌برد. سطح متفاوتي از روشنايي براي كارهاي متفاوت لازم است. هنگام خواندن مدارك و نامه‌ها نور بايد به قدر كافي باشد تا به چشمان خود فشار وارد نكنيد. اما هنگام كار با كامپيوتر نور بايد به قدري باشد كه انعكاس‌ها و درخشندگي‌ها به حداقل برسند.

ابزار غير فني زيادي وجود دارند كه مي‌توانيد در زندگي شخصي از آنها استفاده كنيد. از يك تقويم ديواري با جدول‌بندي درشت استفاده كنيد. بدين شكل مي‌توانيد كل روزهاي ماه را ببينيد. حتماً دفترچه تلفن داشته باشيد. از نرم‌افزارهاي كامپيوتري نيز مي‌توانيد استفاده كنيد.

4- مديريت زمان و كسب وكار
محيط كسب و كار امروز را مي‌توان با رقابت شديد و سخت آن توصيف كرد. در هر ثانيه از روز اختراعات جديدي صورت مي‌پذيرد و روش‌هاي سنتي، طول عمر كوتاهتري پيدا مي‌كنند. خبر تازه امروز، يك خبر قديمي در فردا محسوب مي‌شود و كساني كه با تغييرات پيش نروند عقب خواهند ماند. شما بايد از تمام منابع موجود خود استفاده كنيد تا با زمان پيش رويد.

بزرگترين مانع موفقيت در اين بازار، زمان است. با ساعات نامحدود روزانه مي‌توانستيم سرعت كار را به اندازه رضايت‌بخش پايين بياوريم. متأسفانه زمان چيزي است كه بشر نمي‌تواند آن را كنترل كند. به خاطر اين شرايط غيرقابل كنترل، بايد با زمان كار كنيم. درك محدوديت‌هاي حاصل از زمان و منافع مديريت زمان كمك مي‌كند با زمان كار كنيم نه اينكه در مقابل آن قرار گيريم.

روشي كه شما زمان خود را استفاده مي‌كنيد تعيين‌كننده موفقيت شماست. با اين حال، فلسفه مديريت زمان از فردي به فرد ديگر متفاوت است و مديريت زمان براي شما بايد بگونه‌اي باشد كه با كار شما مطابقت داشته باشد. در اين بخش رهنمودهايي ارائه مي‌كنيم كه به شما در شروع سفر در مديريت مؤثر زمان كمك خواهند كرد. اين رهنمودها را به دقت بخوانيد و آنها را بگونه‌اي تطبيق دهيد كه نياز شما را برآورده كنند.

4-1- مديريت زمان در كار
رهنمودهاي كلي كه قبلاً گفته شد مي‌توانند در محل كار شما به كار روند. اين رهنمودها مواردي شامل تحليل روش گذراندن وقت، اولويت‌بندي فعاليت‌ها و برنامه‌ريزي است.

4-2- كار درست را در زمان درست انجام دهيد
حتي با مديريت مؤثر زمان هم در خواهيد يافت كه هميشه نمي‌توان هر كاري را سر وقت انجام داد. اما كارهايي وجود دارند كه بايد سر وقت انجام شوند و كارهايي نيز هستند كه مي‌توان به تأخير انداخت. بر اساس رهنمودهاي عمومي مديريت زمان، يك فهرست اولويت‌بندي شده از كارها بايد تهيه كنيد. در سراسر روز كارهايي از فهرست را انجام دهيد كه بيشترين اولويت را دارند. اين كار خيلي ساده است و به يك متدولوژي خاص نياز ندارد در حالي كه خيلي از ما كار درست را در زمان درست انجام نمي‌دهيم. انجام كارها براساس اولويت كمك مي‌كند كه كارها را خوب مديريت كنيد.

4-3- قبل از ترك دفتر فهرست كارهاي فردا را مرور كنيد
فهرست كار را بررسي كنيد و كارهاي انجام نشده را تعيين كنيد. كارهاي انجام شده را پاك كنيد و كارهاي انجام نشده را اولويت‌بندي كنيد. هنگام اولويت‌بندي موضوعات اصلي، كارهايي كه قرار است فردا انجام دهيد را مرور كنيد. براي مثال، اگر فاز دوم پروژه در دست را آغاز مي‌كنيد مستندات تعريف آن فاز را مطالعه كنيد. اين كار باعث مي‌شود اقداماتي را كه براي فاز دوم بايد انجام دهيد بياد آوريد. اگر با چند نفر كار مي‌كنيد، با آنها در مورد كار فردا صحبت كنيد و مطمئن شويد كه هريك مي‌دانند فردا چه كاري بايد انجام دهند.

4-4- ساعات اوج كاري خود را پيدا كنيد
با استفاده از رهنمودهاي ارائه شده در بخش 2، تعيين كنيد كه در ساعات مختلف روز چه احساسي داريد. اين تمام تحقيقي است كه نياز داريد تا بتوانيد ساعات اوج كاري خود را پيدا كنيد. ساعاتي كه بيشترين انرژي را داشته‌ايد، انگيزش بالا داشته‌ايد و تماماً متمركز به كارتان بوده‌ايد را بشماريد. اين ساعات زماني هستند كه در آن بايد مشكل‌ترين كارهايتان را انجام دهيد. از مزاياي ساعت اوج كاري استفاده كنيد.

4-5- از جلسات حداكثر استفاده را ببريد
براي برگزاري جلسه چهار نكته را بايد در نظر بگيريد. اولين نكته اين است كه جلسه را هنگامي برگزار كنيد موضوع آن اتفاق افتاده باشد. جلسات دوره‌اي اغلب نياز نيست اما اگر اين زمان را تخصيص دهيد با بحث‌هاي مختلف پر مي‌شود. بنابراين جلسات را براساس نياز تشكيل دهيد نه براساس قاعده. دومين رهنمود براي تشكيل جلسه تنظيم دستور جلسه است. دستور جلسه بايد هدف جلسه و حوزه بحث را نشان دهد. حوزه‌هاي بحث بايد اولويت‌بندي شوند. جلسات ساخت‌يافته افراد را بر موضوع مورد بررسي متمركز مي‌كنند. اين كار منجر به جلسات كوتاه‌تر و پربارتر مي‌شود. توزيع دستور جلسه در زمان مناسبي پيش از تشكيل جلسه، به افراد اين امكان را مي‌دهد كه خود را براي جلسه آماده كنند. اين اقدامات باعث مي‌شود كه جلسات شما مؤثرتر و آموزنده‌تر شوند.

سومين رهنمود براي تشكيل جلسات تنظيم دقيق زمان جلسه است. ساعت تشكيل جلسه تأثير زيادي بر خروجي جلسه خواهد داشت. براي مثال، اگر شما مي‌دانيد كه افرادي در جلسه هستند كه تمايل دارند جلسه را بيش از زمان در نظر گرفته شده ادامه دهند، زمان جلسه را براي پيش از نهار يا براي ساعت پاياني روز تنظيم كنيد. اين باعث مي‌شود افراد انگيزه بيشتري براي تمركز و توجه داشته باشند. نكته چهارم اين است كه جلسات را در ساعات غيرمعمول برگزار كنيد اگر با تأخير و كندي روبرو مي‌شويد.

4-6- به صورت مؤثر تفويض كنيد
تفويض زمان بيشتري ايجاد مي‌كند. اما اين كار هميشه به سادگي قابل انجام نيست. در حقيقت خيلي از افراد با تفويض كارها مشكل دارند. اين به چند دليل رخ مي‌دهد. گاهي اوقات توضيح انجام يك كار به فرد ديگر بيش از انجام كار توسط خود طول مي‌كشد. اما اگر آينده‌نگر باشيد متوجه مي‌شويد كه اگر يك وقت اضافي صرف كنيد مي‌توانيد در آينده نيز كار مورد نظر را تفويض كنيد. دليل ديگر عدم تفويض كمال‌گرايي است. وقتي تفويض مي‌كنيد به افراد اجازه مي‌دهيد كه اشتباه كنند. اگر شما تحمل تصحيح اشتباهات را داشته باشيد آنگاه افراد بيشتري ياد مي‌گيرند كه كار مورد تفويض را به صورت مناسب انجام دهند. دليل آخر عدم تفويض ترس از كاهش قدرت است. اين وجه از تفويض چيزي است كه همه ما با آن روبرو خواهيم بود. به چيزي كه از تفويض بدست مي‌آوريد فكر كنيد نه به چيزي كه از دست مي‌دهيد.

وقتي توانستيد بر ترس‌هاي خود از تفويض كردن غلبه كنيد بايد ياد بگيريد كه چگونه به صورت اثربخش تفويض كنيد. ابتدا تعيين كنيد كه چه چيزي بايد تفويض شود. به فهرست اولويت‌بندي شده كارها نگاه كنيد. اين فهرست در تعيين كارهاي نيازمند تفويض كمك مي‌كند. سپس افراد توانا و مشتاق انجام كار انتخاب شده براي تفويض را انتخاب كنيد. بياد داشته باشيد كه كل كار را تفويض كنيد. كار و چيزي كه مورد انتظار است را توضيح دهيد. قدم بعدي اين است كه اجازه دهيد فرد كار را انجام دهد. كار را در زمانهاي از پيش تعيين شده مورد بررسي قرار دهيد. دائماً بالا سر كار نايستيد زيرا اين كار فقط عملكرد را كاهش مي‌دهد.

4-7- ميز خود را مرتب كنيد
فردي كه روي ميز شلوغ و درهم برهم كار مي‌كند به طور متوسط روزي يك ساعت و نيم دنبال چيزهاي خود روي ميز مي‌گردد. عامل اصلي به هم ريختگي روي ميز، كاغذ است. كاغذها بايد دسته‌بندي و بايگاني شوند،‌ يا به ديگر همكاران مربوط داده شوند يا دور ريخته شوند. نيازي نيست كه انبوهي از كاغذ به مدت نامحدود روي ميز باشد. بعد از مرتب كردن روي ميز به سراغ كشوها برويد. مرتب كردن ميز كافي نيست، هر روز آن را تميز كنيد. مرتب نگهداشتن ميز هفت ساعت و نيم به هفته كاري اضافه مي‌كند.

4-8- روش‌ها را مناسب خود تطبيق دهيد
توجه به اين نكته مهم است كه رهنمودهاي ارائه شده در اين مقاله كلي هستند. اين رهنمودها نقطه شروعي براي توسعه سيستم مديريت زمان است. براي مديريت موفق زمان،‌ بايد يك سيستم مديريت زمان مناسب خود طراحي كنيد

سفره را بچینید

دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید . روشن بودن در این مورد یک شرط اساسی است . پیش از شروع کار ، هدف ها و تصمیم هایتان را بنویسید .

برای هر روز از قبل برنامه ریزی کنید

برنامه هایتان را روی کاغذ بنویسید .به ازای هر دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می کنید ، به هنگام اجرای آن 5 یا 6 دقیقه در وقت خود صرفه جویی خواهید کرد .

قانون 20/80 را در همه ی امور به کار بگیرید

80 درصد از دستاوردهایتان نتیجه ی 20 درصد از فعالیت های شماست .همواره تلاش خود را روی 20 درصد متمرکز کنید .

پیامد کارها را در نظر داشته باشید

مهمترین و ضروری ترین کارهای شما آن هایی هستند که می توانند بیشترین تاثیر را چه مثبت و چه منفی روی کار و زندگی شما بگذارند . به جای تمرکز روی سایر کارها تمام توجه تان را معطوف به این نوع کارها کنید .

روش الف ب پ ت ث را مدام به کار گیرید

قبل از شروع لیستی از کارهایتان تهیه کنید و سپس آن ها را از نظر ارزش و ضرورت اولویت بندی کنید تا مطمئن شوید که همیشه در حال انجام مهمترین کارهایتان هستید .

روی اهداف اصلی تمرکز کنید

نتایجی که باید قطعاً از کارتان به دست آورید تا بتوانید بگویید که به خوبی از  عهده ی کاربرآمده اید مشخص کنید و در تمام مدت قاطعانه به دنبال به دست آودن آن ها باشید .

به قانون تشخیص ضرورت عمل کنید

هیچ وقت برای انجام همه ی کارها وقت کافی وجود ندارد اما همیشه برای انجام مهمترین کارها وقت کافی هست .

پیش از شروع ، مقدمات کار را کاملاً فراهم کنید

آمادگی تمام و کمال قبل از شروع کار مانع عملکرد ضعیف می شود .

همیشه یک شاگرد باقی بمانید

هر چه در ارتباط با کار های ضروری و مهمتان دانش و مهارت بیشتری به دست آوردید ، می توانید سریع تر آن ها را شروع کنید و زودتر به اتمام برسانید .

استعدادهای منحصر به فرد خود را تقویت کنید

دقیقاً مشخص کنید چه کاری است که در حال حاضر خیلی خوب انجام می دهید یا در آینده می توانید خیلی خوب انجام دهید . سپس تمام توان خود را در انجام آن به کار گیرید .

محدودیت های اصلی خود را مشخص کنید

محدودیت ها و یا عوامل بازدارنده درونی و بیرونی خود را مشخص کنید ، عواملی که سرعت شما را در دست یابی به مهمترین هدف هایتان تعیین می کنند . سپس تمرکزتان را به از بین بردن این محدودیت ها معطوف کنید .

هر بار یک بشکه جلو بروید

اگر کارها را مرحله به مرحله انجام دهید . می توانیدبزرگترین و پیچیده ترین کارها را به انجام برسانید .

خودتان را تحت فشار بگزارید

تصور کنید یک ماه دیگر باید شهر را ترک کنید . طوری کار کنید که گویا مجبور هستید قبل از ترک شهر تمام کارهای اصلی تان را به اتمام برسانید .

قدرت های فردی خود را به حداکثر برسانید

اوقاتی از روز را که از نظر جسمی و روحی کارایی بیشتری دارید مشخص کنید و مهمترین وضروری ترین کارهایتان را در این اوقات انجام دهید . به اندازه کافی استراحت کنید تا بتوانید بیشترین بازدهی را داشته باشید .

خودتان را به فعالیت ترغیب کنید

خودتان مشوق خودتان باشید . در هر شرایط یا موقعیتی به دنبال کسب نتایج خوب باشید . به جای تمرکز بر مشکلات به دنبال راه حل بگردید . همواره فردی خوشبین و سازنده باشید .

روش تنبلی سازنده را تمرین کنید

هیچ کس نمی تواند همه ی کارها را انجام دهد . بنابراین باید یاد بگیرید که از روی عمد در انجام برخی از کارهایی که از ارزش و اهمیت کمتری برخوردار هستند تنبلی کنید . با این کار خواهید توانست وقت کافی برای معدود کارهایی که واقعاً مهم هستند ایجاد کنید .

اول سخت ترین کار را انجام دهید

روزتان را با سخت ترین کار آغاز کنید ، کاری که می تواند بزرگ ترین تاثیر را بر خودتان و حرفه تان بگذارد ، و تا وقتی که آن را تمام نکرده اید دست از کار نکشید .

کار را به قطعات کوچکتر تقسیم کنید

کارهای بزرگ و پیچیده را به قطعات کوچکتر تقسیم کنید و سپس هر بار یک قسمت از کار را شروع کنید و به اتمام برسانید .

وقت بیشتری ایجاد کنید

برنامه روزانه ی خود را طوری تنظیم کنید که به صورت طولانی مدت هر روز وقت کافی برای تمرکز کامل روی کارهای مهم و اصلی داشته باشید .

سرعت انجام کار را افزایش دهید

عادت کنید که کارهای اصلی خود را سزیع تر انجام دهید . به عنوان فردی که کارها را سریع و دقیق انجام می دهد مشهور شوید .

هر بار یک کار مهم انجام دهید

کارهای ضروری تان را دقیقاً مشخص کنید . سریعاً کار را شروع کنید و سپس بدون توقف تا اتمام 100  درصد کار پیش روید . این رمز واقعی افزایش کارایی  و    بهره وری فردی است .

اراده کنید که هر روز این اصول را تمرین کنید تا جزیی از عادت های شما شوند . با ایجاد این عادت های مدیریت فردی و تبدیل آن ها به بخشی از ویژگی های شخصیت خود آینده یتان را  تضمین کنید .

موفقيت در كار و تجارت به فاكتورهاي گونـاگـوني بستگي دارد كه بارزترين آن شانس و اقبال ميـباشد. امـا اگـر شما ميخواهيد كه نبردبان ترقي را بسرعت طي كنيد اين نكته را بايد بـخاطر بسپاريد: مـوفقيت امري كاملا سيستماتيك بوده و مي شود آن را با فرمول بيان نمـود. راهـبـرهاي زيـر ميتوانند به مقدار زيادي شما را براي رسيدن بـه آن يـاري نمايند.

موفقيت بسراغ كساني ميآيد كه از آگاهي، متقاعدسازي و قدرت بتوانند به نفع خود بهره بگيرند. به عبارت ديگر:

              موفقيت = آگاهي + متقاعد سازي + قدرت

بياموزيد كه چگونه با بكاربـردن اين قوانـيـن تعيين كننده در زندگي كاري خود مي توانيد در شغل خود موفق گرديد.

آگاهي

ظواهر ابزار سنج زندگي هستند. نحوه اي كه خـود را معرفي ميكنيد مـقياسي از شمـا ايجاد مي نمايد كه ديگران بر اساس آن شما را تصور كرده، در موردتان قـضاوت نـمـوده و رفتار مي نمايند. همه روزه با افرادي روبرو خواهيد شـد كه مايـليد آنها را تحـت تاثير قرار دهيد، خواه افراد بالادست باشند و خواه مشتريان بالقوه.

حتي كساني كه زير دست شما كار مي كـنـند را نـيز براي ايجاد نمودن يـك رابطه كاري مفيد بايد متاثر نماييد. براي رسيدن به كاميابيهاي بزرگ لازم است بعنوان نـمونه بارزي از نزاكت و اعتماد به نفس در جـامـعه ظـاهر شده و در اين زميـنـه مـرتكب هيچ اشتباهي نگرديد - بخت و اقبال فقط يكبار بسراغ شما خواهد آمد.

هميشه بايـد بـراي ايـجـاد يـك تاثير گذاري مناسب آمادگي داشته باشيد. اگر چه ممكن است اين كار در ابتدا نياز به كمي سعي و تلاش داشته باشد، ولي بعد از مدتي عادي خواهد شد.

نكات زير شما را براي شروع كارتان ياري خواهند نمود.

لباس مناسب براي تاثيرگذاري                                        اجازه دهيد از خارجي تـرين لايه آغاز كنيم: لبـاسهاي شما. دو دسـت از بـهتـريـن كت و شلوارهايي كه در استطاعت شما است را خريـداري نمايـيـد. يـك پيـراهن شيـك بـر تـن نموده و كفشهايتان را واكس بزنيد. اكنـون كـه دنـده در دسـت شـما اسـت، بياموزيد كه چـگونه مـي تـوانـيـد از آن استفاده كنيد. هميشه راست قامت بايستيد؛ نه تنـها بـاوقـار بنظر خواهيد رسيد، بلكه لباسهايتان نيز بسيار گران قيمت تر جلوه خواهند كرد.

محكم دست دهيد                                                       نميتوانم بگويم كه يك دست دادن خوب و مـناسب چـقدر حائز اهميت است. مردم از آن متوجه ابهت و بزرگي شما ميشوند. مطمئن شويد كه دستتان كاملا خشك باشد؛ يــك دست مرطوب و چسبنده خوشايند نبوده و نشانگر عصبانيت و دستپاچگي مي بـاشـد. دستها بايد درنقطه تلاقي انگشت سبابه با شست بهم متصل شده و خود دست دادن بايد سفت و محكم باشد.

تماس چشمي را حفظ كنيد                                           هميشه در چشم فردي كه با او در حال گفتگو هستيد نـگاه كنيد. روي برگرداندن نشانه خستگي و يا توجه اندك و سرسري مي بـاشد. بـه پــايين نگاه كردن سستي و تزلزل را ميرساند. نگاه خود را بطور ثابت و با حالتي دوستانه حفظ كنيد.

مهربان باشيد                                                            شمـا بــايد سرچشمه اي از لذت براي ديگران باشيد. كليد اين كار مـهـربـانـي اسـت، از آنجايي كه شما را انــساني منطقي و معاشرتي نشان خواهد داد. يك لبخند طبيعي و پيوسته تنها چيزي است كه نيازدارد.با اينحال حد و مرز خود را بشناسيد؛ مهربان بودن بـه مـعناي دوست كسي بودن نمي باشد. به ديگران احترامي مقتضي نشان دهيـد تـا آنها نيز مقابله بمثل نمايند.

با فصاحت سخن بگوييد                                             سخنرانی شما بايد شفاف، باز و دقيـق باشد. آميختن "ااا.." ها به جملات بهتـريـن راه براي از دست دادن علاقه شنوندگان بــوده و باعث عدم توجه كامل آنها به شما ميگردد. 

بياموزيد كه چگونه ميتوانيد ديگران را متقاعد كنيد كه ايده هايتان از آنها بهتر است

متقاعد سازي

شـمـا تـاثـيـر مثـبتي از خـود بـجاي گذاشته و مـورد توجه بسيار زياد كارفرماي خـود قرار گرفته ايد. اين فرصتي براي شما جهت درخشيدن و پيشرفت محسوب ميگردد.

تصور ميكنيد كه ايده ها و ديدگاه هاي شما نسبت به بــقيه بهتر و منطقي تر هستند و ميـخواهيد ديـگـران را راجع به اين موضوع قانع كنيد. اگر از قوانين هنر متقاعد سازی  آگـاه بـاشـيـد، كار بسيار آسان خواهد بود. فـروشـنــدگـان، سـياسـتـمداران و مـكتـب سـازان از اين قـوانـين بخوبي اطلاع دارند. چه چيزي در آن شخص وجود دارد كه شما را وادار به پذيرش مينمايد؟ بــه خواندن ادامه دهيد تا متوجه شويد چگونه ميتوانيد چنين تاثيري را در خود بوجود آوريد.

مخاطبين خود را بشناسيد                                             هيچ عذري بـراي يك تحقـيـق و بـررسـي ضـعـيـف پـذيرفته نيست. شناختن مخاطبين و شـرايـط آنـها كليـدي است براي يافتن بهترين راه براي قانع نمودن و هـدايـت ديـگران. تـا جاييكه ميتوانيد از شركت خود اطلاعات كسب نماييد؛ چه تغييراتي در آن اعمال شده و در چـه سـمت و سويي در حال حركت است. پيش بيني نيازها و ارائه راه حل براي آنهـا بشما در وادار نمودن ديگران براي پذيرش ايده هايتان كمك خواهد كرد.

خودتان را قانع كنيد                                                      پيش از اينكه بخواهيد آماده متقاعد نمودن ديگران شويد، بايد خودتان را قانع كنيد. تنها زماني ميتوانيد موضوعي را به ديگران بقبولانيد كه خودتان واقعا و كاملا از بهتريـن بـودن بودن آن موضوع اطمينان حاصل نموده باشيد.

از ليستي شـروع كنيد كه دلايل بهترين بودن شما را براي شغلتان تشريح كند. هر نكته را بصورت دقيق خوانده و شروع به باور آن نماييد. هرگونه شك و شبه مي تواند در نحوه معرفي شما نمايان شده و تلاشهايتان را هدر دهد.بهترين فروشندگان كساني هستند كه بهترين مشتريان خودشان ميباشند. آنها عاشق چيـزي هسـتند كـه مــي فروشند و حقيقتا باور دارند كه نظر ديگران نيز بايد همين باشد.

كلمات كليدي و تعابير را تكرار نماييد                                 انسانها مخلوق عـادات بوده و بـنـابراين در مـورد شـناخته شده ها و آشـنـايان احساس راحتي ميكنند. تاكيد كردن بر عبارات كليدي محبوب و ايده هايي از قبيل درآمدها، سود سهام، پاداش و مساعده جذب ادراكات و قواي تشخيص اغلب مردم ميشود.

ايده هاي خود را با نيازهاي ديگران مرتبط سازيد                   متصل نمودن ايـده و يا محصولـتـان بـا آنـچه كـه مخاطبين تمايل به آن داشته و يا بسيار علاقمندش هستند، ابزاري عالي براي متقاعد سازي محسوب ميگردد. آگهي دهندگان هر زماني كـه مـحصولاتشان را با نـيـازهاي اساسي مانند غذا، مسـكن و امنيت مرتبط مي كنند، در واقع از همين اصل بهره مي برند. اگر در زمينه تجارت فعاليت مي نـماييـد، لازم اسـت كـه جذب نيازهاي تجاري شويد: رضايت مشتري، دوام محصـول، بـهره وري، پس انداز و سود.

علاقه شنونده را توسط جرياني مناسب برانگيخته كنيد          يك "سمـفوني" موفق داراي سـاختاري بسيار مدبرانه ميباشد. جمله بندي، آهنگ صدا و تـرتيب كلمات در تاثيرگذاري سخنراني شما نقش بسيار با اهميتي را بازي مي كـند. به چگونگي شروع ارائه مطالب و عكس العمل مخاطبين دقت نماييد.

با يك حركت جلب توجه كننده شروع ميكنيد و يا بايك عبارت اطمينان زا و يا با جمله اي كه باعث برانگيختن حس نياز و تمايل گردد؟ آيا بصورتي رسمي صحبت مي كنيد؟ آيا از حركات مخصوص سخنراني بطور مؤثر بهره ميبريد؟ زبان بدني را چـطـور دخــيل ميكنيد؟ آيا مطالبات و ادعاهاي مثبت شما بصورت ضمني يا آشكار شرح داده شده است؟تـوجه به اين نكات در معطوف نمودن و شيفتن مخاطبين بسيار اهميت دارد.

به خواندن ادامه دهيد تا بياموزيد كه چگونه مي توانيد قدرت افشاني كنيد.

قدرت

افـرادي كه در تجارت بسيار موفق هستند خوب مي دانند كه از قدرت و نفوذ خود چگونه استفاده و آنرا حفظ نمايند.

قدرت داشتن اغلب به معناي دورنگاهداشتن خود از لحظه است -- با نگاه كردن به گذشته و آيـنده، بـه اشـتـباهات و احتمالات. يك مجموعه عقايد عملي و استراتژيك به شمـا كـمك كنـد تـا بـتـوانيد اتفاقات آينده را پيش بيني نمـوده و در نتيجه زمانيكه شرايط بوجود آمدند، براي مقابله با آنهـا آمـادگـي لازم را خـواهيـد داشـت. نـكات زيـر شما را يـاري ميكند تا در همان ليگي باشيد كه بزرگان تجـارت جهـانـي        در آن مسابقه داده اند.

قدرت افشاني كنيد                                                    

 اولين قانون استفاده استادانه از قـدرت تـسلط يافتن بر تـصوير خودتان است. با قدرتمند بودن و قدرتمند ظاهرشدن، ديگـران خـواهند خـواسـت كـه خـود را بـا شـما پـيوند دهند. مردان قدرتمند يا مي خواهند هم پيمانان شما باشند يا شما را همچنان در حال تلاش و كوشش براي موفقيت نگاه دارند. پس بـا خود همانند يك پادشاه رفتار كنيد. با صلابت بنشينيد و يا راه رويد، پيرامون خود را با افراد با نفوذ پر كرده و خود را باوقار بپنداريد.

هميشه بهترين كارتان را انجام دهيد                                 هميشه از خود و ديـگـران انتظار بهترين ها را داشته باشيد. چيز ديگري براي گفتن لازم نـيـست به جز اينكه: برندگان خـواهان انجام چيزي مي بـاشـنـد كـه بازندگان رغبتي به آن ندارند.

احساسات خود را پنهان و كنترل كنيد                                بزرگتريـن مـوانع قـدرت، احساسات ميباشد. به همين دليل است كه بايد بر آنها مسلط شويد. مخصوصا عصبانيت مي تواند مهلك باشد. عصـبـانـيت باعـث مكـدر شدن قضاوت گرديده، شـما را در سـيـلابـي از خـشم و طـغـيان فـرو برده و بـه وجهه تان صدمه خواهد رساند. احساسات را تحت كنترل خود درآوريد تا به بهترين نتيجه دست يابـيـد. يـك قـدم به عقب برگشـته و ذهـن خـود را از مـوقيعت ناخـوشـايند كـنـوني رها سازيد. اين باعث خواهد شد به مـوضوع بصورتـي واقـعي نگريسته و منـطقـي تــرين تصميم را در مورد آن اتخاذ نماييد.

از قدرت خود استفاده سوء نكنيد                                      در انتها بايد از گرفتار شدن در دام خود بزرگ بيني اجـتـنـاب كـرده و در بــرابــر وسـوسـه بـدسـت آوردن قـدرت بـيـشتـر مـقـاومت نـمايــيد. طمع و حرص پايان ناپـذيـر بـراي قـدرت بسياري از افراد را به ديار نابودي فرستاده است. حـد و مـرز خود را دانسته و زمانيكه به حد كافي قدرتمند شديد به همان اندازه اكتفا كنيد.

مسئوليت پذير باشيد                                                   عـمـلكردهـاي افـرادي كه در قدرت بسر ميبرند اغلب پي آمدهاي دور از دسترسي دارد. فرق نميكـند كه يك نفر تا چـه اندازه محتاط است، بـه هـر حال اغلب بهترين طرح ها نيز دچـار انــحراف خواهند شد. اگر چنين شود، بايد آمادگي رويارويي با آنرا داشته باشـيـد. ايـن طبيعت بشر است كه براي يافتن  كسي كه قرباني خود شود به جستجو بـپـردازد، اما اشخاص محترم، مسئوليت اعمالشان را بعهده ميگيرند. انـجـام چـنين عملي بيانگر آن است كه شما براي پذيرش اشتباهات خود به انداز كافي قدرتمند مي بـاشـد. و اگــر براي جبران اشتباهات خود وارد عمل شويد، تحسين برانگيز تر خواهد بود.

 نكته آخر

 آخرين مسئله اي كه براي رسيدن به موفقيت لازم است پشتكار و استقامـت ميبـاشد. داشتن استعداد نيمي از پيكار است؛ بايد آنرا بكار ببنديد. و اگر در ابتدا موفق نشويد... ادامه اش را ميدانيد.

زندگي كردن به همراه ايـن سـه قانـون، همانطور كه قبلا نيز گفته شد، موفقيت شما را تضمين خواهد نمود. و اندكي بلند همتي و انگيزه شما را به موجودي توقف ناپذير مبدل خواهد كرد.

هرفردي موفقيتهاي خويش را براساس يك مقياس نسبي مورد سنجش قرار مي دهد. مـوفـقـيـتـهاي كـوچـك بـرخي اشخاص درنظر برخي ديگر ممكن است بزرگ جلوه نمايد؛ اين كاملا بستگي بنوع تربيت، تحصيلات و شرايط مـوجود در زندگي شما دارد. تا زمانيكه به اهداف خود دست و براي بهترين بودن سختكوشي مي كـنـيـد، فـردي موفق محسوب ميشويد. اين اصل مطلب است.

با اين حال افرادي نيز وجود دارند كه نمي توانـند به سطـح رضايت بخشي ازموفقيت دست يابند.ضعفهاي شخصيتي و يـا خـصوصـيات از پـيـش تعيين شده زندگي آنها، مـوانـع  اصـلي راه چنين انسانهايي بشمار مي رود. اگر در زندگي خـود شـرايـط دشـواري را تـجربه كرده ايد، نگاهي به اين صفات و موقعيت ها بیندازيد تا ببينيد در حال آماده نمودن خود براي شكستهاي بيشتر ميباشيد يا خير.

پشت گوش اندازي                          

ممكن است يكي از اصليترين اهريمنان عامل نابودي شما در تحصيل و زندگي شغلي، طفره رفتن و به تعويق انداختن امور بوده باشد. افرادي كه علامت مزمن اين "بـيـمـاري" در آنها ديده ميشود، مايلند با اين جملات توجيه كننده كه " تمام كردنش كاري نخواهد داشت" و يا "نگران نباش، وقت براي انجام دادنش بسيار است"، كارها و وضايفشان را براي هميشه از سر خود باز كرده و به تعويق بيندازند.

اگر كاري در حد و اندازه قابليتهايتان به شما روي آورد ولي به دليل عذر و بهانه هاي ذكر شـده از انجام آن ممانعت بعمل آورديد، قطعا" پشت گوش اندازي مشكل اصـلي بـوده و بايد مرتفع گردد. احساس ميكنيد كه زمان در اختيار شما اسـت، اما هنگامي كـه وقـت موعود نزديك مي شود، براي اتمام كار بسرعت هجوم مي آوريد و نتيجه آن خواهد شد كه آن طور كه در ابتدا مد نظرتان بود از انجام عمل مورد نظر باز خواهيد ماند.

فرد پشت گوش انداز معمولا انساني تنبل و سست مي باشد. او براي همه چيز عذر و بهانه داشته و با اينكه توانايي و ابزار انجـام امـور را در اختـيـار دارد، از اتـمام آنـها طـفره مي رود. كار كردن با چنين اشخاصي غير قابل تحمل است و نه تنها كاستي و سستي آنها باعث اختلال در كارها ميگردد، بلكه كارمندان فعال ديگر نيز مـمكـن اسـت به چنـين خصيصه اي دچار شده و رويه آنها را در پيش بگيرند.

ترس از موفقيت

مانع اصلي ديگر واهمه داشتن از موفقيت است. با اينكه چنين افرادي دقيقا" مي دانند كه براي موفق شدن به چه چيزي نياز دارنـد، امـا بدليل داشتن ترس از موفقيت قادر به رسيدن به اهداف والاي خود نيستند. در نـظـر ايـشـان راه پـيـش رو، مـخـوف و رعـب آور ميباشد. نگراني از آينده و همه مسائلي كه در نهايت گريبانگير او خواهد شد، منجر به فقدان بصيرت و بازماندن آنها مي گردد؛ مـخـاطرات ذاتـي روند تجارت، رام نشدني بنظر خواهد رسيد.

فرصت هاي ترقي در محل كار ممكن است پيش بيايند، اما فردي كه از موفقيت وحشت داشته باشد قادر به گرفتن ترفيع نخواهد بود. او بهانه مي آورد كه مسؤليـتـهـاي شـغـل جديد زياد و خارج از توانايي هايش است. اينگونه اشخاص ميلي به بالارفتن از پله هاي ترقي ندارند.

وقتي آينده نا معلوم باشد، اين وحشت شدت بيشتري پيدا ميكند. بايد پذيرفت افــرادي كه داراي چنين ترسي نميباشند روزهايي پيش رو دارند كه در آنها آينده ترسناك جــلوه مينـمايد، بنابراين ميتوان متوجه شد اشخاصي كه فاقد مكانيزمي مناسب براي برخورد و رويارويي با چنين موقعيتي مي باشند، چگونه احساسي خواهند داشت.

تشخيص و حل اين مشكل آسان تر از برخورد با پشت گوش انـدازي است. بـا كمي هم محوري و اندكي صبر و شكيبايي فردي كه از پذيرش مسؤليتهايي كــه موفقيـتـش را به همراه خواهد داشت وحشت دارد، ميتواند شرايط را به نفع خود تغيير دهد.

وسواس

افراد موفق داراي خصوصيتي مشترك هستند و آن قابـليـت تمركز بر انديشه هاي بـزرگ ميباشد. براي بسياري اتخاذ چنين ديدگاهي مشكل است چرا كه خود را كاملا" محدود و متعهد به انجام كارهاي جزئي و كوچك ميـنمايند. تلاش زياد براي انجام كارهاي جزئي زيان آور است چرا كه زاويه ديد را محدود خواهد كرد. اگر براي اتمام هر كار كوچكي مصر باقي بمانيد، هرگز قادر نخواهيد بود به اهداف والاي خود دست پيدا نماييد.

اگر يك كارفرما كاري را به يكي از كارمندان سخت كوش خود محول كرده و آن كارمند ديد وسيع نداشته باشد، بطور يقين كارمند مربوطه در مورد هر موضوع بي اهميت آن پروژه دچار تنش و فشار رواني شده و در به نتيجه رساندن كار دچار كندي خواهد گـرديد. ايـن حالت در اصطلاح احساس وسواس فكري-علمي ناميده و بـاعـث كـاهـش قـابل ملاحظه خلاقيت و كارايي مي شود.

اينگونه افراد،سخت كوشي و تلاش زياد را لازمه زندگيشان دانسته اما عزم و اراده خود را براي كاربرها و مصارف مفيد بكار نميبندند. تنظيم دقيق مهارتهاي مديريـت زمـانـي در برطرف كردن اين مشكل كمك فراواني خواهد نمود.

 نا امني

افراد ضعيف و سست بنيان بعلت داشتن احساس ناامني،در كارشان پيشرفتي حاصل نميگردد. شايد يكي از دلايل عدم موفقيت اينگونه انسانها در بي ميلي آنها براي نشان دادن برش از خودشان نهفته شده باشد. علت ترس نيست؛ فقدان اطميـنان و اعـتـمـاد باعث عقب ماندن آنها ميگردد. براي مثال عدم برخورداري از تجربه در بخشي بخصوص، مي تواند موجب پديد آمدن احساس عدم اعتماد به نفس در فرد شود.

مثال بيان شـده در قـسمت قبل در اين مورد نيز قابل بيان است با اين فرق كه كارمند از هـمـان ابـتـدا اصلا" از انـجـام كـار مـحولـه امـتـنـاع ورزيـده و با بهانه آوردنهاي گوناگون به كار فرماي خود اينگونه القا ميكند كه نمي تواند از عهده چنين مسؤليتهايي برآيد.

در اينـجا نـيـز مـسئله هزينه فرصت از دست رفته مطرح است. برخي افراد مايل نيستند براي پيـشرفت و تـرقي دادن مـوقـيـعت شـغلـيـشان در زمان مـحدود خـود بـه داد و ستد بپردازند اما اينگونه گزينه ها و پيشنهادات كاري بخشي از زندگي مـحسـوب ميـگـردنـد. بنابراين ببينيد كه چه چيزي براي شما بيشتر اهميت دارد و با اطمينان خاطر تصميمـي مناسب بگيريد.

آيا شما هم جزء افراد فراموشكار هستيد؟ آيا مي توانـيـدنام عناصر درس شيمي را بياد آويد؟و يا اينكه تاريخ اولين برخورد با همسرتان را بخاطر مي آوريد؟ مسلما خير. اين بدليل آن است كه حافظه بصورتي انتخابي عمل ميكـنـد. برخي از مسائل را بدليل اهميت بيشتر آسانـتـر از به ذهن مي سپاريم. اما مغز قابليت بخـاطـر سپـردن هـر موضوعي را داشته و فقط به كمي تمرين و ممارست دارد.در ادامه مقاله با روشهاي بهبود حافظه آشنا خواهيد شد.

مسئله

بجاي پرداختن و وارد شدن به مطالب پيچيده روانشناسي در زمينه حافظه كوتاه مدت و بلند مدت، بيايد فقط قرار بگذاريم ديگر مسائلي كه نبايد فراموش مـي كرديـم را از قـلـم نيندازيم.

براي مثال هر كسي، شايد بجز معلم شيميتان، شما را به خاطر بياد نياوردن فرمول يك ماده خاص خواهد بخشيد. با اين حال ممكن است بخصوص هنگامي كه در تخت خواب خود مچاله شده ايد بدليل بخاطر نياوردن تلفن نامزد خود كلافه و پريشان شويد. در زير مواردي را كه بايد سعي در بذهن سپردن آنها نماييد، آورده شده است:

• اسامي
• شماره هاي تلفن
• قيافه ها
• كارها
• قرارهاي ملاقات
• تاريخهاي تولد
• گفتگوها
• حقايق ( يا اكاذيب )

بياد نياوردن موارد فوق عمدتا نتيجه مبذول نداشتن توجه كافي مي بـاشد. اگـر بـرايـتان مهم بود هيچگاه فراموش نمي كرديد. ( اين جمله اي است كه مـعمـولا نـامـزدم بـه مـن ميگويد ) دفعه بعد كمي بيشتر سعي و دقت كرده و ببينيد تا چه اندازه بيشتر موفق تـر خواهيد شد. همچنين مخشص كنيد كه كدام حافظه را دارا ميباشيد: بصري يا سمعي. وقت پاسخ اين سؤال معلوم گرديد در موقيتي بهتر براي بهبود حافظه خود قرار خواهـيـد گرفت.

راه حل

در اين قسمـت نـكاتـي مهم جهت بهبود مهارتهاي به ذهن سپردن مسائل خاطر نشان شده است.

فعال باشيد                                                                                                   اين در مورد هر چيزي بايد اعمال شود، هنگاميكه در حال شنيدن، تفكر و مصالعه كـردن هستيد. سعي كنيد از مطالبي كه فرد ديگري به شما گفته، نكتـه برداري نـمـايـيـد. اگـر بيحال و غير فعال باشيد، مغزتان دچار كندي و تعلل خواهد گرديد و اگر بـراي فـعـال بـودن تلاش كنيد، ذهنتان آنچه كه در حال بين شدن است را ثبت نموده و راحت تر مي توانيد آرا بخاطر بسپاريد.

تمركز كنيد                                                                                                    به جزئيات دقت نماييد. در طول روز چيزهاي بسيار زيادي را مي شنويـم اما تنها آنهايي را بياد مي آوريم كه برايمان اهميت داشته اند.  مسائل مورد اهمـيت خـود را گـستـرش و بسط دهيد تا بيشتر بتوانيد آنها را به ذهن بسپاريد. يك روش خوب اين است كه همه چيز را حياتي فرض كنيد. وانمود كنـيـد كـه يـك كـارآگـاه جنـايـي هستيد و هر آنچه كه در پيرامون شما در حال اتفاق افتادن است، حائز اهميت مي باشد.

ايجاد پيوستگي نماييد                                                                                   بين آنچه كه ميخواهيد بياد بسپاريد و آنچه كـه قـبلا در ذهن داريد ارتباط به وجود آوريـد. اين ارتباط ميتواند يك رنگ، يك عدد يا يك كلمه هم قافـيـه بـاشـد. براي بـخـاطر داشـتن ليـستـي از چيزهاي مختلف، تصاويري كه هم قافيه با اعداد مي بـاشـنـد را بـراي خــود مجسم نماييد. براي مثال يك با "دك" هم قافيه است پس ميتوانيد در ذهن خود اولـيـن قلم ليست را با دك ضبط مجسم و مربوط كنيد. بهمين ترتيب بـراي عـدد دو كـه با "مـو"  (درخت انگور) هم قافيه است انجام دهيد. همچنين ميتوانيد از كلمات مخفف، و تركيب اسامي و يا متصل نمودن اول حروف كلمات ( مانند حروف ابجد ) استفاده كنيد.

تكرار نماييد                                                                                                   روش تنبيه معلم مدرستان را بياد داريد؟ هرگاه فردي دچار خطايي مي شـد، مـجبورش ميگرد چندين و چند بار مطلبي را بنويسد. تكرار به ما براي به ذهن سپردن مـوضـوعـات كمك كرده و باعث حك شدن افكار در مغزمان ميگردد. هرگاه فردي را ملاقات مي كـنـيـد، شروع به تكرار اسم او ذهن خود نماييد. وقتي كسي شماره تلفنش را بشمـا ميـدهـد، چندين بار آنرا روي كاغذ نوشته و با صداي بلند تكرار كنيد. اگر مي خـواهـيـد مـطلبي را حفظ كنيد كافي است آنرا چندين بار روي تكه اي كاغذ بنويسيد.

اسامي را بهم ربط دهيد                                                                               وقتي با كسي كه با او قبلا آشنا شده ايد اما اكنون اسمـش را بياد نمي آوريـد، برخـورد ميكنيد، دچار آشفتگي و كلافگي مي شويـد. مشكل را مـي تـوانـيد با مرتبط نمودن آن اشخاص با كسي كـه بـه آنـهـا شباهت دارد و يا بـا واژه اي كه با يـكـي از خـصـوصـيــات شخصيتي آنها  نـزديـك است، حـل نمـاييد. با اسامي آنها بازي كنيد ( رضا خوش تيپ، شيرين عسل ) و يك تصوير خيالي از آنها در ذهن خود مجسم نماييـد. بـراي بيـاد آوردن اسم فردي مي تـوانـيد حروف الفبا را از ابتدا بازگو نموده تا اينكه به حرف ابتداي اسم او برسيد. احتما در اين هنگام كل اسم را بخاطر خواهيد آورد.

تصويري با مفهوم ايجاد كنيد                                                                         از هرآنچه كه ميخواهيد بخاطر بسپاريد، تصويري خيالي در ذهن ايجاد نماييد. موضوعي را در ذهن خود تصور نماييد تا بتوانيد همه چيز را بـصـورتي واضح مشاهده كنيد. سپس هنگاميكه چيزي را فراموش كرده ايد، اين تصوير را مجسم كنيد تا مـغـز شـمـا اطـلاعـات از دست رفته را بازيابي نمايد.

رهنمودهاي همه منظوره

عمل كردن به اين نكات باعث ميشود دهني خلاقتر نسبت به گذشته داشته باشيد.

از اطلاعات لذت ببريد                                                                                     ما هميشه موضوعاتي را در خاطرمان نگاه ميداريم كه به آنها علاقمنـد هستـيـم. اگـر از رياضيات متنفر باشيد، حـفـظ كـردن فـرمـول ها و تـئوريهاي پيچيده برايتان بسيار سخت خواهد بود. اما اگر يك فرضيه رياضي را به صـورت كامـل مطـالـعـه نـمـوده و بـا مـصـائب و سختي هاي فردي كه آن فرضيه را مطرح و عمر خود را براي اثـبـات آن صـرف كـرده آشـنا شويد، به مـوضوع عـلاقمند شده و بـخـاط سپـردن آن بـي دردسر و آسان خواهد گرديد. همـيـن مـطلب در مـورد مـسائـل ديـگر نـيـز صادق است. دليلي وجود دارد كه بياد آوردن شماره تلفن رستوران مورد علاقه تان آسانتر است از شماره تلفن مطب دنـدان پزشـك شما است.

وقت بگذاريد                                                                                                  حافظه بصـورت لحضه اي و آني عمل نميـكند. براي حضم و درك اطلاعات بايد وقت كافي صرف نماييد. البته بخاطر سپردن بـعضي چيزها سريعتر از بعضي ديگر انجام ميگيرد، اما هيچگاه خودتان را به دليـل كنـد بودن سرزنش نكنيد. وقتي سعي در حفـظ كردن چيزي داريد، سطح انرژي خود را بالا نگاه داشته و بصورتي مؤثر تمركز نماييد.

آرامش داشته باشيد                                                                                     فشار رواني براي برخي از افراد مفيد است اما اغلب ما وقتيـكه رها از تنشها ميباشيم، بهتر عمل مي كـنـيم. نفسي عميق كشـيده و آرامـش خـود را حفظ كنيد. تمدد اعصاب باعث بالا رفتن سطح آگاهي و قابليت بخاطر سپاري در شما مي گردد.

گزينشي عمل نماييد                                                                                     اين امكان وجود ندارد كه يك فرد همه مسائل پيرامون خود را به ذهن بسپارد. شما بايد انتخاب گر باشيد؛ آنچه را كه مايل به نگهداريش در حافظه هستيد بگزيـده و مـابـقـي را فراموش كنيد. مغز شما همانند يك كشوي فايل ميماند. بنابراين پرونده هاي غيرضروري را دور انداخته و فضا را براي نگهداري چيزهاي مهم تر آزاد بگذاريد.

به سلامتي خود اهميت دهيد                                                                        مغز بصورتي صميمانه به بدن متصل است. هر روز تمرين كنيد تا فشار خوني متــعادل و ششهايي سلامت داشته باشيد. از رژيم غذايي مناسب استفاده كنيد تا مواد غذايـي و ويتامينهاي مورد نياز بدنتان تامين گردند. خوردن مشروبات الكلي و استعمال دخانيات باعث كاهش خلاقيت ذهن ميشود. 

حافظه برتر

همگي اين نكات روشهايي براي تمركز و دقت نمودن بيشتر بـمسـائل پيرامون ميباشد. به آنچه كه ميـخواهيد بخاطر بسپاريد اهميت داده و در اين راه سعي و تلاشي حقيقي مبذول داريد.هرچقدر بيشتر مهارتهاي نوظهور خود را پروش داده و فعالتر باشيد، حافظه پوياتر و قوي تري خواهيد يافت.

سخنراني در جمع براي اغلب افراد كار دشواري است. اگر مـي خـواهـيـد انـسـان موفـقي باشيد، بايد بر تكنيـكهـاي سخنراني تسلط پيدا نموده و يا حداقل هنگام صـحبـت در  يك جمع احساس راحتي كنيد.

منظور از يك جمع، 500 سهامـدار عـصـبـانـي در جـلسـات آخر سال نيست، بلكه ميتواند از چند فروشنده، كارمـند و يا چند دوست در جشن تولد نيز تشكيل شود. سخنراني ر جمع به اين معني است كه شما چندين شنونده داريد كه در اغلب اوقات به تـك تـك واژه هـايـي كه از زبـان ادا ميشود، گوش ميدهند. به همين دليل اشتبـاه نـكـردن شما در حين صحبت حائز اهميت است.

در ادامه به 7 روش ساده جهت بهبود سخنراني در جمع اشاره شده است.

1. آرام و ريلكس باشيد

بـرخي از افـراد همين كه به صحبت كردن در جمع فكر ميكنند، دچار اضطراب و نـا آرامـي شده و هنگامي كه در مقام عمل شروع به سخنراني مي كنند، خشكشان مـي زنــد، تپش قلبشان شديدتر ميشود، دستانشان شروع به لرزش ميكند و بصورتي گسسـتـه و لكنت وار شروع به صحبت مي نمايند.

موضـوع مـهمي كـه بـايد بخاطر داشت باشيد اين است كه در شرايط مرگ و زندگي قرار نداشته و صرفا" در حال گقـتن چند كلمه حرف حساب ( و يا هر چيزي ديگري كه دوست داريد اسمش را بگذاريد ) به ديگران هستيد. چه دو نفر باشند چه 200 نفر، بايد بـه يـك طريق صحبت كنيد به اينصورت كه عصبي نشويد، روي موضوع مربوطه تمركز كنيد و كار را به اتمام برسانيد.

2. موضوع مورد بحث را بشناسيد

معمولا ما زماني دچار اضطراب و نا آرامي مي شــويم كه كـاري كـه در مـورد آن تـبـحر و شناختي نداريم، مجبور به انجامش مي گرديم. افـراد انـدكي داراي تبحر كامل در زمينه سخنراني در جمع مي باشند اما اغلب مي توانند در صورت داشتن آمادگـي منـاسـب، از عهده آن بخوبي برآيند. كليد اين آمادگي آشنا بودن و شناختـن دقيق مـوضـوع مــورد صحبت مي باشد.

اگر شما يـك مديـر اجـرايـي در شـركت تـوليد نوشابه بوده و قصد سخنراني در مورد بازار رقابتي را داريد، بايد از همه ريزه كاريها و جزئيات شركتهاي ديگر توليد نوشابه همـانـنـد شركت خود آگاه باشيد. زماني را براي نت بـرداري و خـلاصـه سـازي ايـده هـاي خـود در قالب نوشتارهاي كوچك اختصاص دهيد.مرحله بعدي كار اين است كه آن قالبهاي كوچك را بخاطر سپرده و هنگام سخنراني آنها را بسـط و گسترش دهيد. اگر جلسـه پرسش و پاسخ در ميـان است، سـعـي كنـيـد سـؤالات احتمالي و پاسخهاي آنها را از قبل مهيا و آماده نماييد.

3. مخاطبين خود را بشناسيد

اگر در مقابل مديران ارشد يك شركت در مورد راه كارهاي تجاري صحبت مي كنيد، بايـد نسبت به زمانيكه براي يك عده دانشجو كه ترم اول اقتصاد را مي گذرانند، روش بسيـار متفاوتي را در پيش بگيريد.

بايد ميزان سطح معلومات مخاطبين خود را سنجيده و مطابق با آن صحبت كنيد. به هر حال آنها آماده اند تا سخنان شما را بشنوند بنابراين گفته هاي شما بايد برايشان قابل فهم باشد.

4. با محل سخنراني آشنا شويد

اين يك نكته فراموش شده است، امـا شـمـا بـايـد بـا مـحلـي كـه قـرار اسـت در آنــجا به سخنراني بپردازيد، آشنا شويد. لازم است پيشاپيش به آنجا رفته و با امكـانات و محيط آن آشنا گرديد. سپس روي مسائل ديداري سخنراني خود كار كنيد تا مطـمـئـن شــويـد مطابق با آنچه كه در نظر گرفته ايد باشد. وارد شـدن بـه يـك سـالـن 20000 هـزار نـفـري نسبت به وارد شدن به يك كلاس درس 30 نفره نياز به تمهيدات بسيار بيشتري دارد.

يك روش خوب اين است كه در صندليهاي مختلفي كه قرار است حاظران بنشينند، قرار بگيريد تا چشم انداز مناسبتري از محل برگزاري بدست آورده و بتوانيد با همه شنودگان به يك نسبت ارتباط برقرار كنيد نه فقط با چند نفري كه در رديف جلو نشته اند.

5. موفقيت را مجسم كنيد

اغلب افراد به اين دليل در سـخنـرانـي شـكست ميخورند كه تصور ميكنند صحبتهايشان اشـتباه و بـي معني است. آنچه كه در ذهن مي پرورانيد، همان نيز اتفاق خواهد افتاد. اگر خودتان را يك نادان تصور كنيد، همان نيز خواهيد شد.

فكر عجز و ناتواني را در خودتان قبل از شـروع صـحبـت نـابـود كنـيد.  سعي كنيد پيش از سخنراني مطالب را در ذهن خود مـرور نـمـاييد. چگونگي بيان موفقيت آميز موضوعات و نيز حركات خود را مـجسـم نـمايـيـد. تا رسيدن به مرحله يك ايراد يك سخراني كامل اين اعـمـال را تـكـرار كـنـيـد. بـعـد از آن تـنـها كـاري كـه لازم اسـت انجام دهيد، عملي كردن تجسمات خود خواهد بود.

6. كار نيكو كردن از پر كردن است

مايكل جردن هم ممكن است وقتي براي اولين بار با توپ بسكتبال آشنا شد، 10 پرتاب اولش را در گل نكرد، اما با سخت كوشي و تمرينات بسيار، بـه بـهـتـريـن بسكتباليست دنيا مبدل شد. نكته اين است كه اگر بخواهيد سخنران بهتري شويد بايد تمرين كنيد.

بصورت داوطلبانه هنگـام اوقـات بـيـكاري جـلوي دوسـتـانـتان قرار گرفته و به جلوي جمع ايستادن عادت كنيد. بتدريج سعي كنيد به تعداد نفراتي كه در مقابلشان قرار گرفته ايد بيفزاييد و از افراد قويتر اسـتفـاده نـمايـيد. ايده ايـنكار اين است كه در شرايط غير واقعي كه اهميتي ندارد، متوجه اشتباهات و نقاط ضعف خود شويد. به اين ترتيب هنگامي كه روز موعود فرا ميرسد با اعتماد بنفسي كامل در مقابل جمع قرار گرفته و همـه چـيـز بـه خوبي پيش خواهد رفت.

7. روي پيغام تمركز كنيد

هنگام سـخنـراني در يـك جـمـع زيـاد به حاضرين فكر نكنيد. به پيغام و نكاتي كه بايد بـه ديگران منتقل كنيد تمركز نماييد. در نهايت دليل قرار گرفتـن شمـا پـشـت ميـكروفـن ايـن است كه مطلب مورد نظر خود را به شنـوندگـان بـفـهـمـانـيد. به اين ترتيب ديري نخواهد پاييد كه ديگر احساس ناآرامي و اضطراب نكرده و راحت تر تـوانـسـت بـا مـخاطبـيـن خود براي بحث و گفتگو ارتباط برقرار نماييد.